La declaración de Saleshacker o one line pitch sobre el social selling o la venta social:
Saleshacker declara que en este artículo entregan una guía y todos los elementos básicos para comenzar con el Social Selling o Venta Social. Así mismo aseguran entregar todas las herramientas necesarias para iniciar o ejecutar dicha actividad de ventas.
Sobre el contenido:
¿Qué aprenderás en este artículo sobre el social selling o venta social? – Conclusión clave o takeaway:
En este artículo de Saleshacker aprenderás los conceptos básicos y generales sobre lo que es el social selling o venta social y cómo puedes aplicarlos desde una perspectiva, sobre todo, de marca personal.
Si bien las recomendaciones presentadas no entran en mucha profundidad y son de cierta manera lógicas para un emprendedor, comercial o business developer avanzado, si eres nuevo en el concepto de social selling o estás expandiendo tus habilidades de ventas, es un excelente punto de partida para obtener conocimientos fundamentales.
Además de los conceptos básicos, a momentos un poco subjetivos, el artículo da casos prácticos de cómo utilizar el Social Selling en las plataformas principales (LinkedIn, Facebook y Twitter), así mismo presenta un conjunto de herramientas (libres de links de afiliados) que te ayudarán a mejorar tus actividades de social selling.
En general el artículo está muy bien trabajado y libre de Bullshit (humo). Dylan Hey, el autor del mismo, se ve que invirtió mucho tiempo y esfuerzo en crearlo, grabar videos y transmitir su conocimiento de manera fácil y comprensible.
Si bien debajo te dejamos una síntesis de los puntos más importantes, te recomendamos que leas el artículo completo (en inglés) y que luego profundices con las recomendaciones e investigación de ILoveVentas que dejamos al final de este artículo. Si quieres saltar el análisis BS Checker e ir a las recomendaciones de ILoveVentas, haz click aquí.
Audiencia – Este artículo es mejor para:
Perspectivas y puntos clave sobre social selling o venta social (key points):
SalesHacker presenta recomendaciones sobre cómo comenzar el social selling y cómo ejecutarlo desde un nivel básico a uno avanzado. Si bien Dylan Hey (el autor) define el social selling o venta social como el hecho de construir un perfil de confianza en redes sociales así como crear y mantener relaciones y conexiones relevantes con cierta audiencia, el concepto que hace más sentido es el de Lewi Watkins:
¿Qué es el Social Selling o la Venta Social?
El Social Selling o venta social es la actividad en la cual se utilizan los medios sociales (social media) para construir una marca que los clientes o colegas confíen y respeten. Lo cual permite crear una oportunidad de conversación con el potencial cliente.
Lewi Watkins, SAGE.
En pocas palabras todo se resume a construir una MARCA PERSONAL de cada miembro del equipo de ventas y así aprovechar su posicionamiento, voz y confianza para entablar conversaciones con leads o prospectos. A nuestro entender el concepto de marcas personales no es muy común en el mundo de las ventas a no ser que el emprendedor, el comercial o la persona sean el producto per-sé (ej. Solopreneurs, agentes de bienes raíces, etc ).
Si bien el social selling parece no ser fácil de ejecutar a nivel colectivo o de empresa por su alto nivel de subjetividad al momento de medirlo, el potenciarlo con toda la fuerza de ventas puede ser muy beneficioso a mediano y largo plazo, tanto para la compañía como para la carrera de los emprendedores, vendedores y comerciales.
El artículo menciona las siguientes recomendaciones como las más importantes al momento de implementar el social selling o venta social:
Personalidad y transparencia
Como ya lo hablamos en otros artículos, a nadie le gusta conversar con robots (o con operadores de telefonías :). Esto es porque sentimos que no somos escuchados, que no hay empatía y peor conexión. Aspectos claves para las ventas.
Uno de los elementos más importantes del social selling o venta social es colocar la personalidad que cada uno tenga, sin imitar, sin ponerse máscaras corporativas o sin pretender ser lo que uno no es. Saleshacker menciona un punto muy importante en este sentido: Puedes automatizar todo lo que desees pero jamás automatices la personalidad de tu marca. Esta tiene que ser transparente y creíble.
Se trata de construir relaciones
Las personas invierten su tiempo en conversaciones con otras personas que gustan y respetan. Este tipo de relacionamiento no se produce cuando el objetivo final es una transacción, sino cuando existe una verdadera intención de ayuda o colaboración. Las relaciones toman años en construirse, el social selling también.
No te apresures con la venta
En el social selling o venta social, la venta será un resultado de la confianza y la colaboración/conversación que se mantuvo durante cierto tiempo. Es normal que muchas veces esa conversación ni siquiera sea relacionada a tu producto o servicio, también es normal que la misma no acabe nunca en una compra. En ambos casos debes entender que si se produce una venta no es por la presión que pones sobre tus lectores, sino por la confianza en tu voz, en tu experiencia y en tu palabra.
Comparte experiencia y conocimiento
Tu foco número uno al momento de entablar una conversación en redes sociales debe sera la de crear valor. Si eres visto como una fuente de valor entonces eso será una palanca muy fuerte más adelante cuando intentes vender tu servicio o producto.
El ejemplo de IloveVentas y BS checker: Nuestro objetivo es simple, entregarte el mayor valor sobre información relacionada a las ventas a través de analizar contenido encontrado en la web. No lo sabemos todo, por supuesto, pero analizamos, estudiamos y nos volvemos expertos en cada cosa que publicamos antes de presentártelo.
Escucha, lee y mantente alerta
Es importante que sepas escuchar, leer y entender lo que tus clientes o potenciales clientes dicen en sus redes. SalesHacker menciona que generalmente las personas plasman en las redes sus necesidades, tanto personales como las de sus empresas. Estar atento y leer a tu audiencia es una buena idea.
Sé parte de las conversaciones
Dentro del social selling, como lo comentamos más arriba, mucho se trata de construir marca personal y dar peso a nuestra voz. La única forma de hacerlo es involucrándote en conversaciones con tu audiencia, sobre temas que conoces o que incluso quieres aprender. Hagas lo que hagas no vendas humo!
Construir una red y una comunidad
En este punto Saleshacker tiene mucha razón y es quizás una de las recomendaciones más difíciles de seguir, y es que para lograr una venta social efectiva debes construir tu red con todos los potenciales involucrados en tu negocio, ya sean clientes, proveedores, usuarios e incluso tu competencia. En este sentido Dylan Hey recomienda mantener a los competidores en listas privadas de manera de no exponerlos a los potenciales leads o prospectos.
Aprovecha la voz de tus actuales clientes
Este punto es quizás uno de los más importantes al momento de querer convertir una conversación en una venta. Si la recomendación la haces tú, es probable que tu prospecto te escuche. Si la recomendación la hace otro cliente, habrás cerrado la venta. Aprovecha la voz de tus clientes actuales, dales poder y conviértelos en tus mejores aliados para el social selling.
Organización, medición y automatización
Si bien estas recomendaciones se aplican más a una estrategia de inbound marketing o generación de contenido, son validas si tu social selling o venta social incluye la publicación de posts, artículos, videos y demás. En estos casos es una buena idea mantener una constancia y consistencia del contenido que generas, ya que sino tu audiencia tiende a olvidarte y por lo tanto tu imagen se debilita.
Consejos para social selling en redes sociales:
Social selling o venta social en LinkedIn
Si bien el artículo habla que las 3 redes más importantes en la actualidad para hacer social selling son LinkedIn, Twitter y Facebook, quizás en la que mayor énfasis hace es en la primera, LinkedIn. Menciona que se debe dar especial importancia a dicha red porque hoy en día es muy probable que todos tus potenciales clientes tengan una cuenta en ella y la visiten regularmente. En este sentido sugiere lo siguiente:
- Tu perfil debe ser un reflejo de lo que quieres vender. Debes comunicar tu propuesta de valor en tu biografía y en tu descripción. Nota de IloveVentas: Somos un poco escépticos en este tema ya que convertir tu perfil en un anuncio de tu empresa o producto puede ser contraproducente, va en contra del objetivo de LinkedIn y puede llenar de demasiado humo tu cuenta. Creemos que está bien aclarar la intención o propuesta de valor en tu Bio pero ten mucho cuidado de convertirlo en un anuncio de ventas que se sienta falso y ordinario.
- Un punto importante que si recomiendan en el artículo es el de publicar constantemente actualizaciones de estado sobre temas relevantes a tu área de experiencia (expertise). Esto permitirá que tu nombre y marca esté consistentemente en los ojos de tus clientes generando lo que se conoce en marketing como Brand Awareness, que es básicamente el reconocimiento de tu marca por repetición y volumen.
- Por último, un hack interesante o estrategia interesante que propone Saleshacker, es el de utilizar alguna herramienta de automatización para extraer o hacer scrapping de las personas que más comentan otros posts similares, conectar con ellos y entablar conversaciones. Más adelante hablaremos de las herramientas imprescindibles para escalar las ventas.
Social selling o venta social en Twitter:
La recomendación principal para social selling en Twitter es, organización, conversación, conversación y más conversación. Si bien es algo obvio, Twitter se presta para entablar fácilmente discusiones sobre temas que son, de cierta manera, pasajeros pero que dejan huella en los que interactúan en ella. En este sentido, debes estar atento a cuáles son los tópicos en los que quieres participar, automatízalos en la medida que puedas y dar opiniones de valor, siempre.
- Crea alertas de palabras clave
- Crea listas de potenciales clientes, clientes actuales e incluso competencia
- Participa en Twitter chats
Social selling o venta social en Facebook:
Realizar Social Selling o venta social en Facebook puede parecer fácil pero en realidad es mucho más complejo de lo que parece. El problema radica en que Facebook se ha convertido en una red muy personal, donde las personas rechazan la excesiva publicidad y donde cualquier noticia o artículo puede ser tomando como invasión de privacidad.
Las recomendaciones para realizar social selling en facebook son:
- Participa en conversaciones en grupos en los que se comparta interés
- Si es posible crea grupos, no de tu producto o empresa, pero si de las necesidades que resuelve. Esto atraerá comunidad y podrás, de cierta manera, liderar dichas conversaciones.
- Si utilizas publicidad, Facebook e Instagram son quizás las redes en las cuales puedes segmentar tu lllegada de una manera muy específica, lo que te permitirá ahorrar y lograr mayor conversión a largo plazo.
Calificación y detector de humo (BS checker):
Justificación del resultado:
El artículo es muy bueno y vale la pena leerlo si deseas comenzar con el social selling o venta social. Al ser un artículo muy informativo, pero de cierta manera largo y a ratos subjetivo, quisimos hacer un resumen de los puntos clave con mayor profundidad, esto para que cuentes con información relevante y para que las personas que no entiendan el artículo original en inglés también se puedan beneficiar.
Podemos garantizar que este artículo está libre de humo o BS.
¿Quién gana con este artículo? :
¿Quién pierde con este artículo? :
- Nadie, o quizás alguna persona que no logre comprender el idioma (inglés) del artículo original.
Profundización, recomendaciones y opiniones para el Social Selling o Venta Social por parte de IloveVentas
Si bien este artículo es muy completo y colocamos gran parte de nuestro análisis y comentarios en la sección de puntos clave, a continuación profundizamos un poco más en algunas ideas que nos ayudarán a mejorar la implementación del social selling o venta social, ya sea como marca personal o como empresa.
¿Cuál es la diferencia entre el social media marketing y el social selling o venta social?
En el marketing social o social media marketing se pretende crear una relación entre la marca de la empresa y la audiencia objetivo, construyendo y desarrollando contenido relacionado al producto o servicio que aporte al posicionamiento de marca o brand awareness. A diferencia de esto, el social selling pretende convertir a las personas, ya sean los ejecutivos de ventas, directores, emprendedores, etc, en la figura que se conectará con la audiencia en forma de expertos, con una voz poderosa y con una reputación que a ojos de otros genere valor más allá del producto o servicio que promueva.
Cada miembro del equipo comercial debería tener un perfil de profesional experto
Si lo piensas bien, cada miembro de tu empresa debería ser una marca y una autoridad en lo que hace. Imagínate trabajar con 50 personas que son realmente expertos, que dan charlas, que generan contenido y que tienen una voz poderosa por sí mismo, la empresa sería invencible.
Contrata perfiles A y traerán perfiles A.
Contrata perfiles B y te traerán perfiles C.
Donald Rumsfeld
Quizás lograr que toda la empresa tenga una marca personal es algo difícil, pero hacer que cada miembro de tu equipo de ventas lo sea, no tanto. Empieza por identificar las fortalezas de cada uno de ellos, lo que los apasiona y los temas que les gustaría conversar. Haz una relación entre los beneficios y servicios de tu empresa y tendrás un equipo de personas haciendo social selling en áreas que ni te imaginabas. Ayúdalos con sus perfiles de LinkedIn y Twitter y destina tiempo efectivo de trabajo para potenciar el social selling.
Cuida no agregar BS (humo) y convertir a tu equipo vendedores de enciclopedias
No podemos dejar de repetirlo, basta de vender humo y de vender bullshit! Si tu perfil o el perfil de tu equipo está lleno de estrellas y promesas de cómo hacerte millonario, estás equivocado y seguro será contraproducente. Identifica un skill en el que seas bueno y resáltalo, no más que eso. La esencia y la experiencia se notará en la conversación, no en lo que trates de vender en una Bio de 5 líneas. (Lee: Mentalidad de vendedor de enciclopedias Vs. Mentalidad de ventas consultivas )
Identifica las plataformas correctas para hacer Social Selling
No necesariamente necesitas cubrir todos los canales y todas las plataformas en tu estrategia de Venta Social. Comienza por la plataforma donde tengas mayor exposición a tus leads o prospectos, donde se te haga fácil actualizar y publicar contenido, donde se establezcan las conversaciones más fructíferas, y por último, donde disfrutes más hacerlo. Recuerda que si te conviertes en una entidad en una de ellas, será más fácil que tus seguidores te acompañen en otras en el futuro.
Genera relaciones más que transacciones
Como se comenta más arriba, no te adelantes en la venta. Si un potencial cliente piensa que entablas una conversación él solamente porque deseas cerrar una transacción, quizás lo logres una vez. Pero si ganas su amistad, lo harás cientos de veces.
Genera relaciones más que transacciones, es más fácil decir no a un vendedor que a un amigo. Lo bueno es que se puede ser ambos 🙂
Genera relaciones más que transacciones, es más fácil decir no a un vendedor que a un amigo. Lo bueno es que se puede ser ambos.
ILoveVentas – Social Selling o Venta Social
Capacita a tus representantes de ventas en content marketing, storytelling y generación de valor
Debes entender que el mundo de las ventas es diferente a cómo se veía hace unos años. La generación de leads, la prospección de clientes y el cierre de ventas hoy se tratan de generar y dar confianza, de comunicar beneficios a través de conversaciones e historias, y finalmente, de resolver el problema de los clientes sea o no con nuestro producto o servicio.
Más allá de tener un conocimiento profundo de ventas (Leer: Diccionario de ventas en español), los vendedores de hoy deben tener habilidades de inbound y outbound marketing, de generación de contenido, de resolución de aspectos técnicos, de comprensión para el manejo de objeciones y a su vez, con todo esto, deben ser empáticos con la situación de cada uno de los clientes.
Nota importante: El social selling es una herramienta más de una correcta y bien ejecutada metodología de ventas. Establecer una y darle continuidad es el primer paso para que tu empresa o proyecto pueda cumplir los objetivos comerciales. Lee esta guía completa para implementar una metodología de ventas en tu empresa.
Conclusiones sobre el social selling o venta social
Si llegaste a este punto quizás te hayas dado cuenta que el social selling o venta social no es algo mágico pero que tampoco es complicado de ejecutar. Conociendo los conceptos básicos presentados en este análisis o en el mismo artículo evaluado ya estás listo para comenzar a aplicarlo. Si lo podríamos resumir en tres palabras/frases serían: marca personal, conversación y consistencia. Ah y por favor evita todo el humo y bullshit aunque te tiente!
Recuerda que el Social Selling es una combinación de los canales de venta tradicionales con los canales modernos de marketing. Esto lo convierte de cierta manera en una actividad algo abstracta, que a momentos se acerca a uno u a otro lado. En todo caso no te preocupes por la teoría sino por la ejecución y la evolución de tus propias actividades de Social Selling.
Esperamos que el análisis de BS Checker (detector de humo) del artículo de Saleshacker te haya servido para mejorar tu social selling. Como ya sabes, nadie tiene la última palabra pero podemos compartir conocimiento para acercarnos a lo óptimo, de esa manera alejamos el humo (bullshit) y ganamos todos. También puedes revisar el BS Checker No. 1 donde analizamos a Salesforce y cómo enviar correos de ventas que convierten.
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