La declaración de Salesforce o one line pitch sobre los correos de ventas
En este artículo Salesforce declara que puede mostrar y enseñar cómo crear emails o correos electrónicos que tengan una respuesta casi inmediata.
Sobre el contenido:
¿Qué aprenderás en este artículo sobre los emails de ventas? – Conclusión clave o takeaway:
No mucho. A menos que sea tu primer trabajo, que estés iniciando en el mundo de las ventas, que estés buscando tecnología para automatizar emails o que quieras aprender, específicamente, cómo usar Salesforce para la gestión de emails y uso de CRM, este artículo no te servirá de mucho.
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Audiencia – Este artículo es mejor para:
Perspectivas y puntos clave sobre los emails de ventas (key points):
En este artículo Salesforce no dice mucho más de lo que un emprendedor o una persona ligeramente involucrada en el mundo tecnológico pueda conocer. Hace énfasis en las reglas comunes de cómo, cuándo y mediante qué canal hacerlo (que por supuesto mencionan a su CRM), pero no da más luces ni información novedosa ni sustentada de sus hipótesis.
Si menciona un punto importante a considerar en las ventas durante y post pandemia COVID 19. Mencionan que ahora los correos electrónicos, más si son de ventas, compiten a nivel de atención con el exceso de información que llega a las bandejas de entrada. Ahora las reuniones se volvieron correos, las solicitudes se piden vía email, incluso los aspectos personales están mezclados en las bandejas o Inboxes. Todo esto desplaza a los cold emails o correos de venta al fondo de lo que ellos llaman el silo de información.
Los puntos clave más rescatables del artículo, que seguramente ya los conoces, son:
- Ser breve y conciso
- No abusar de la formalidad e ir directo al punto
- Mencionar máximo 2 cosas importantes por email. (Este punto es interesante)
- El COVID hace que se envíen más correos. Se compite más por la atención de nuestros potenciales clientes.
- Uso de plantillas
- Utilizar tecnología para marcar reuniones
- No enviar mensajes fuera de horarios. Ej. sábados o domingos
Detector de humo (BS checker) y calificación:
Justificación del resultado:
Este artículo habla de aspectos muy básicos sobre el envío de emails y su repercusión en las respuestas de los clientes. Su título es muy pretencioso al declarar que conocen el -cómo- lograr respuestas inmediatas. En este sentido el título y el contenido del artículo no cumplen con su declaración de objetivo. A menos que se plantee como un artículo para la utilización de Salesforce (totalmente válido), es solo un contenido que tiene objetivos de posicionamiento SEO.
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Alternativas y recomendaciones para correos de ventas propuestas por IloveVentas
Quisimos ir a profundidad sobre cómo escribir emails de ventas que realmente conviertan y tengan una respuesta rápida. A continuación tienes los resultados de nuestra investigación, experiencia y consejos:
Ser auténtico, claro y real en el mensaje (no parecer un robot)
Hoy en día todos tenemos un radar para el humo o para el bullshit, para todo lo que no es auténtico y lo que es automatizado. Si bien la tecnología es importante para acortar ciertas etapas del proceso, no debería ser utilizada en todas las partes del mismo.
Una recomendación valida es que si bien el primer correo de ventas, sobre todo hablando de un cold email, puede es automatizado a través de secuencias, una vez que tengamos una conversión sobre el mismo, dicha secuencia se debe romper y se deben realizar por lo menos una serie de 2 follow ups o seguimientos manuales (2 de aproximadamente 14 interacciones). Esto dará la tranquilidad y certeza al potencial cliente de que una persona real es la que le escribe y no un robot.
Este consejo, obviamente, es relativo y dependerá del tipo de leads o de prospectos a los que se está apuntando, al volumen de los mismos y al valor o ticket promedio de cada uno de ellos. Para leads con un ticket medio o alto, que tenga un valor de más de $us 5000 en ARR (Ingreso Recurrente Anual), se recomienda maximizar lo más posible la interacción personal y manual una vez que lo mismos tengan las primeras conversiones.
Todo esto va a depender también de la metodología y proceso de ventas que tenga la empresa y que tan estricto es el emprendedor o el equipo comercial al momento de seguirla. (Leer: Cómo implementar una metodología de ventas)
Emails de 50, 100 y máximo 200 palabras es la regla (que se puede romper)
Es verdad lo que dice Salesforce que ahora, durante y post pandemia COVID19, los correos de ventas compiten por la atención de los prospectos mas que nunca y con claras desventajas. Es normal que un correo de ventas, por más que sea personalizado y de alguien conocido, sea postergado en su lectura. Luego, la presión del follow up hará que el prospecto o no responda mas o lo haga cancelando su interés. Para remediar esto los primeros emails siempre deben ser cortos, al punto y tener una acción o call to action.
Sean Gordon, en su artículo de Saleshacker “Cómo escribir mails perfectos que tengan respuesta”, enfatiza en que un correo de alta conversión, además de ser corto y conciso debe tener:
- Un verbo de acción claro que muestre al prospecto en una palabra lo que buscamos de el (compra, escucha, agenda, etc).
- La utilización de Power Words o palabras potentes que invoquen sentimientos y emociones en los prospectos
- La definición un propósito o una razón que transmita claramente cual es el beneficio o ventaja de marcar una llamada, sumarse a una demostración o simplemente mantener la conversación.
Sean nos da un ejemplo claro y potente parecido al siguiente.
Hola, Andrés. Me gustaría que agendemos una llamada de 20 minutos para mostrarte cómo podemos ayudarlos a obtener más clientes con nuestra tecnología. Qué te parece el martes a las 10 am, hora Madrid?
Personalización y contexto
La tecnología, la automatización, los CRMs y demás herramientas están para ayudarnos a hacer mejor nuestro trabajo, no para potenciar la pereza o mediocridad. Es de esperar que si enviamos el mismo correo, con el mismo tono, las mismas palabras y el mismo contexto a 1000 personas, la conversión será baja.
Es importante darnos el tiempo para personalizar lo más posible las diferentes partes del correo de ventas, desde el subject o asunto, el cuerpo, el contexto e incluso el tono con cual llegamos a los diferentes clientes.
La automatización debe ser utilizada de manera estratégica y no solo para el envío de correos. Quizás es mejor automatizar una búsqueda contextual del prospecto que nos entregue información de su LinkedIn, sus últimos tweets y noticias de su ciudad, que poner 15 emails en cola que digan lo mismo en cada uno.
Estructura mínima de un correo de ventas
Si bien los correos deben ser cortos, preferiblemente deben tener la estructura presentada debajo. El reto está en cómo acomodamos la misma en menos de 100 palabras.
Es recomendable que un correo de ventas siempre contenga los siguientes elementos:
Problema / beneficio y propuesta de valor: Qué problema ayudamos a resolver y cuál es el beneficio y ventaja que ofrecemos.
Social Proof o validación social: Una objeción que debes resolver de manera inmediata, no solo en un correo, sino en cualquier situación de ventas es: ¿quién es esta persona o empresa que me escribe? y ¿por qué debería confiar en ella? Si puedes presentar tus clientes rápidamente y adelantarte a esta objeción entonces esto no será un cuello de botella posteriormente.
Preguntas: Siempre es una buena idea incluir entre 2 y máximo 3 preguntas en tu correo. Esto tiene 2 objetivos, el primero obviamente es lograr mayor información para realizar la venta consultiva. El segundo está basado en la técnica de ganar afirmaciones, esto quiere decir que inercia de afirmaciones (preguntas que sabemos que la respuestas son Sí ), predisponen al cliente a responder de la misma manera en una siguiente pregunta.
Nota importante: Si bien es posible utilizar algunas técnicas de influencia en los correos de ventas, nunca se debe manipular al cliente. (Leer: Mentalidad de vendedor de enciclopedias vs mentalidad de ventas consultivas )
Call to action o acción: Este punto no es negociable. Siempre debemos incluir en nuestro correo de ventas un call to action o un elemento que dispare una acción por parte del cliente. Ya sea marcar una llamada, una demostración, una referencia o incluso la compra misma de un producto o servicio, un call to action es vital para avanzar en la venta.
Hola, Andrés, espero que todo esté muy bien en Madrid. Te escribo porque en IloveVentas ayudamos a emprendedores en etapa temprana a aumentar sus ventas a través de implementar una metodología y un proceso de ventas personalizados. Creo que podríamos trabajar juntos. Actualmente trabajamos en más de 10 países y con clientes como Google, Amazon y otros. Te parece si agendamos una llamada de 20 min así exploramos si hay oportunidad de trabajar juntos? ¿Cómo estás el martes a las 10 am? Saludos
Conclusiones sobre correos de venta con alta respuesta
Si llegaste a este punto y todavía estás buscando recetas mágicas sobre cómo escribir correos de ventas que tengan una respuesta inmediata, lamentamos decirte que no existen. Nuestro compromiso en ILoveVentas es alejar todo el humo de las ventas y es importante que comprendas que lograr una alta conversión es una combinación de experiencia, prueba-error, metodología y constancia.
Recuerda que puedes seguir las directrices que te presentamos arriba, probar plantillas de correos o copiar lo que les funciona a otros, pero si lo haces debes darte cuenta y crear conciencia que si no mides, no entiendes lo que envías y no revisas constantemente tu material, nunca mejorará tu conversión.
Esperamos que el análisis de BS Checker (detector de humo) del artículo Salesforce te haya servido para mejorar tu redacción de emails de ventas. Como ya sabes, nadie tiene la última palabra pero podemos compartir conocimiento para acercarnos a lo óptimo, de esa manera alejamos el humo (bullshit) y ganamos todos.
Si te gustó el artículo o si quieres recibir más de este tipo de material te invitamos a que te registres en nuestro newsletter. También te invitamos a compartir el artículo y luchar juntos contra el humo en el mundo de las ventas. Como ya sabes, no enviamos bullshit.
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