¿Qué es una metodología de ventas?
Una metodología de ventas es un conjunto de principios y prácticas que buscan que el proceso de ventas de una empresa, startup o proyecto sea repetible, escalable y predecible. En palabras simples, una metodología de ventas define el cómo una empresa venderá sus productos o servicios al cliente.
Si bien existen un sin fin de metodologías, muchas de ellas patentadas, la base de una metodología de ventas efectiva debe estar enfocada en entregar un marco de referencia (framework en inglés) que permita definir aspectos que van desde la mentalidad de los vendedores, hasta las áreas más técnicas cómo la prospección de clientes, técnicas de venta, manejo de objeciones, medición de objetivos e incluso uso de herramientas y tecnología.
Una metodología de ventas define el cómo una empresa venderá sus productos o servicios al cliente.
Diferencia entre metodología de ventas y proceso de ventas
Una metodología de ventas, como comentamos arriba, se encarga de proponer una estructura y un método, que al ser estudiado, aprendido y perfeccionado por los comerciales, vendedores y directores, ayuda a minimizar la incertidumbre y a maximizar los resultados de su ejecución, siempre con la premisa de ser repetible, escalable y predecible. En síntesis, te ayuda a lograr más ventas pero entendiendo cómo lo hiciste.
El proceso de ventas, por su lado, es una parte que compone la metodología y está enfocado en definir las etapas o los pasos dentro el ciclo de compra del cliente. Es objetivo y debe poder identificar qué tan lejos o cerca se está del cierre del negocio, qué tan largo es el ciclo de venta y que tanto valor tiene cada una de las cuentas u oportunidades que se encuentran en el mismo.
Para hacer la explicación más fácil usaremos una analogía:
Piensa la diferencia entre metodología de ventas y proceso de ventas como si fuese una carrera de postas o de relevos.
Por un lado, tú como director, manager o mismo comercial, eres el entrenador. Debes preparar a tus corredores (tu equipo de marketing, vendedores, etc) o prepararte a ti mismo en caso de que la carrera la hagas tú. En esta preparación debes estudiar a tus competidores, conocer la pista, contar con el equipamiento correcto y por supuesto entrenar en las habilidades que te permitan correr más rápido y que te hagan llegar a la meta cuanto antes (cierre de venta).
El cliente representa al elemento que se pasa en cada relevo de corredor a corredor (testimonio), es quizás lo más importante de la carrera y es a quien debes cuidar y proteger hasta llegar al final de la misma. Recuerda que sin él no puedes cruzar la meta y si lo pierdes en el camino, pierdes.
Por último el proceso de ventas representa las etapas de la carrera, el inicio de la misma sería la etapa de prospección, el medio de la carrera el acompañamiento de tu cliente en el ciclo y el sprint o carrera final vendría a ser el cierre de la venta.
¿Por qué es tan importante una metodología de ventas?, ¿Por qué necesito una?
En realidad lo importante no es contar con una metodología de ventas, todos tienen una, de hecho tú y tu empresa también, y por más que no esté escrita en papel y no sea de lo más efectiva (todavía), todas las actividades que realizan para vender su producto en el mercado componen la misma.
Lo importante entonces NO está en comprar, copiar o imitar una metodología que sale en los blogs y periódicos de Silicon Valley, tampoco en querer replicar lo que funciona con una empresa grande, una startup o cualquier otro proyecto. Recuerda que los contextos son diferentes y la implementación tiene muchas variables.
La clave está en estructurar, perfeccionar y hacer que la metodología que tienen funcione, aunque eso signifique reconstruirla desde 0. En este proceso es vital que el método que se implemente se adecúe al tamaño de la empresa, al contexto de su mercado y que sea versátil en el crecimiento de sus operaciones. Recuerda: repetible, escalable y predecible,
Una buena metodología de ventas, desde nuestro punto de vista, no debe ser una receta, ya que el hecho de cerrarse a pasos específicos podría funcionar para algunos, pero no para otros. Una buena metodología debe poder guiar al éxito de las ventas en las diferentes etapas del negocio y con las diferentes metas de crecimiento. Debe poder escalar junto con la empresa y ser funcional desde que tengan 0 empleados hasta que tengan cientos, desde que tengan 0 clientes hasta que tengan miles y desde que tengan $/€ 0 hasta que tengan millones.
Es en este sentido que presentamos la Metodología de Ventas ILV (I Love Ventas), donde el objetivo no es darte una receta paso a paso de cómo hacer las cosas, sino, de sentar la base de cómo plantear, organizar y estructurar un sistema que se adecúe a tu contexto, estado, recursos y objetivos.
Metodología de Ventas ILV (ILoveVentas).
Guía completa para estructurar, organizar e implementar una metodología de ventas escalable
Como comentamos más arriba, nuestro objetivo con la Metodología ILV es el de ayudarte a estructurar y organizar tu proceso de ventas de modo que sea útil en las diferentes etapas de tu proyecto.
La metodología está basada en la combinación, experimentación, análisis y estudio de otras metodologías como Predictable Revenue, Inbound Selling, Consulting Selling y Provocative Selling, entre otras. Está fundamentada en años de experiencia práctica, tanto propios como de terceros, y está alimentada en base a conversaciones y entrevistas con expertos en ventas, emprendedores, directores y por supuesto clientes.
Para quitarnos el peso de encima y ser consecuentes con nuestra premisa de jamás vender humo o bullshit , no podemos garantizarte que la Metodología ILV te hará ganar millones, de hecho ese es tu trabajo (lee nuestro manifesto ILoveVentas). Sí te garantizamos que está bien pensada, estudiada y trabajada, además te garantizamos que evolucionará y se perfeccionará a lo largo del tiempo y por supuesto en base a las nuevas formas de vender que salgan al mercado.
Por último, es importante mencionar que la Metodología ILV está ideada para personas, emprendedores, startups y empresas que generalmente operan en mercados complicados, usualmente B2B y que además tienen presupuestos y recursos limitados. En este sentido tomamos siempre como premisa el ahorro, la maximización de recursos y la máxima automatización.
Si bien la metodología puede ser aplicada en empresas de cualquier tamaño, creemos que es especialmente útil para emprendedores que inician sus proyectos o empresas que se encuentran en modo bootstrapped (con pocos o ningún recurso) y que estén buscando escalar sus ventas.
También te recomendamos y te motivamos a que te registres a nuestro boletín o newsletter. Ser constante con la metodología es la clave, pero sabemos que no es fácil. Subscríbete y te iremos enviando material según saquemos nuevos artículos o cuando profundicemos las secciones. Así mismo te enviaremos herramientas que ayuden a mejorar tus ventas y por supuesto cuando vayamos perfeccionando cualquier parte de la metodología.
Como ayuda extra para tu aprendizaje en ventas, lanzamos una sección en el sitio llamada Bullshit Checker (BS Checker) o Detector de Humo. En esta sección iremos analizando artículos, cursos, videos, programas o cualquier contenido relacionado a las ventas. Un ejemplo de este análisis es el que hicimos a un artículo de Salesforce sobre correos de ventas con alta conversión.
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Ruta o roadmap de la metodología de ventas ILV
A continuación iremos detallando los elementos de la metodología ILV. Cada sección tiene enlaces a artículos independientes que profundizan cada tema, si bien te recomendamos que vayas paso a paso, puedes saltar a las áreas donde más necesitas profundizar tu conocimiento en ventas. El lanzamiento de los artículos será gradual por lo que te invitamos a volver cada semana para revisar lo nuevo de la metodología y expandir tu formación con algunos otros artículos pensados en ayudarte a escalar tu negocio.
El siguiente es el plan recomendado de la metodología, haz click en cada título para ir a las secciones o encuéntralas más abajo. Comencemos!
1. Psicología de ventas
Re definiendo la mentalidad y la psicología del equipo comercial
2. El equipo de ventas
Construyendo un equipo completo de representantes de venta, cerradores de negocios y ampliadores de cuenta.
3. Uso de herramientas y tecnología las ventas
Herramientas tecnológicas para potenciar las ventas. CRM, ERP, FSM, automatización de leads y demás.
4. Product Market Fit y clientes
La importancia de validar el producto, la solución y entender a profundidad a los clientes.
5. Customer Journey o jornada del consumidor
Entendiendo las diferentes etapas del camino de compra del cliente para maximizar la oportunidad de venta.
6. Proceso de venta o Sales Process
Entendiendo, midiendo y mejorando cada etapa del cliclo de ventas.
1.
La psicología de ventas:
La psicología de ventas es quizás uno de los aspectos más importantes del proceso comercial, pero que a su vez no tiene una directa relación con el proceso de venta per sé. El re definir la mentalidad de los comerciales, vendedores y todos los involucrados, incluso antes de llevar los productos o servicios al mercado, es un paso vital si se quiere tener éxito en el crecimiento del negocio.
En esta sección revisaremos diferentes artículos que estructuran, potencian y re definen la psicología de ventas, haz click en cada uno de ellos para profundizarlos. Si todavía no fueron lanzados déjanos tu correo y te avisaremos ni bien estén listos.
1.1 La psicología de la fuerza de ventas. Mentalidad de Vendedor clásico vs. Mentalidad de ventas o servicio
No sirve de nada contar con una excelente metodología y un flujo de ventas ordenado si la mente de los que la ejecutarán está condicionada tanto por factores internos como externos.
¿Qué concepto tienes del ser un vendedor?¿Cómo se ven los comerciales o vendedores a ellos mismos?, ¿tienen una mentalidad tradicional de vendedor de enciclopedias? o más bien ¿tienen una mentalidad de servicio y de crecimiento? Las respuestas a este tipo de preguntas son las que determinarán si tus equipos comerciales están compuestos por vendedores manipuladores o persuasivos. El solo hecho de saber diferenciar entre estos 2 conceptos definirá tu estilo de vender y la percepción de tus clientes sobre tu empresa y la relación con ella.
El romper con estos pensamientos e ideas limitantes de lo que es una venta y un vendedor, y redirigirla hacia un enfoque de servicio, es clave para que tú o tus equipos de venta vayan muy bien preparados psicológicamente a conversar, negociar y cerrar una venta.
1.2 Glosario de ventas
Si bien un diccionario o un glosario de ventas no tiene mucha relación con la psicología de un vendedor, el estudiar y profundizar conceptos básicos de lo que es una oportunidad, una prospección de clientes, un SDR, un flujo de nurturing, etc. te ayudará a mejorar la confianza, te permitirá conversar en un lenguaje de autoridad frente a tu cliente y por supuesto a comunicarte mejor con otros expertos en ventas.
Te recomendamos que domines el lenguaje de ventas ya que lo necesitarás para implementar la metodología eficazmente.
2.
El equipo de ventas
Quizás una de las etapas más complejas para el crecimiento de cualquier startup o empresa es la creación y organización del equipo de ventas. Además de contar con una mentalidad correcta, las personas que se sumen a la empresa en los diferentes roles comerciales deben tener buenas habilidades en muchos sentidos, desde una buena capacidad de interacción social, inteligencia emocional hasta un buen manejo y uso de tecnología.
En esta sección revisaremos los aspectos importantes al momento de armar equipos comerciales especialmente para startups o empresas enfocadas en mercados B2B. Hablaremos sobre la importancia de contar con roles que aporten a la generación de prospectos (leads) y oportunidades de manera sostenible; así mismo conversaremos sobre cómo afrontar situaciones en las que la empresa esté manejada solamente por el o los socios y cuando no se dispongan de recursos suficientes para contratar más personal.
2.1 Los Representantes de Venta o Sales development Representatives (SDRs)
Los representantes de venta o SDRs son una parte fundamental en la estrategia de prospección de clientes o canal Outbound (búsqueda de clientes utilizando técnicas de prospección directa). Un buen equipo de SDRs será el responsable de generar leads o prospectos de manera regular y sostenible, lo que a la larga permitirá hacer predecible el proceso de ventas. En esta parte de la metodología cubriremos todos los aspectos necesarios para construir un equipo de SDRs efectivo.
2.2 Los Closers o Cerradores de negocios
Los closers, cerradores de negocios o ejecutivos de cuentas, son aquellos miembros del equipo de ventas encargados de mostrar al cliente las funcionalidades clave del producto o servicio, acompañarlo en el ciclo de compra y finalmente cerrar la venta. Profundizaremos sobre cómo estos jugadores clave deben contar con ciertas características esenciales y deben manejar un conjunto de técnicas y herramientas que les permita realizar su trabajo de manera efectiva.
2.3 Los farmers o Ampliadores de Cuenta
Los farmers o granjeros tienen la misión de escalar las ventas en clientes que ya contratan los productos o servicios de la empresa. Su rol es muy importante ya que son quienes se encargan del proceso de upselling o ampliaciones de cuentas. Enfocados en dar un buen soporte y servicio, y además utilizando herramientas de fidelización o de nurturing, los farmers ampliarán las cuentas de los clientes realizando ventas post contratación. En este artículo revisaremos cómo se debe estructurar el trabajo de un farmer y cuales son sus herramientas principales.
2.4 El entrenamiento de los equipos de venta
¿Cual es un buen calendario de entrenamiento para un equipo de ventas? ¿Cuánto tiempo deben pasar conociendo el producto a nivel técnico y cuánto tiempo a nivel comercial? En esta sección revisaremos algunos consejos de expertos en relación a lo que es un buen programa de entrenamiento a SDRs y ejecutivos de venta.
3.
Uso de herramientas y tecnología para potenciar las ventas
Hoy en día absolutamente ningún negocio que pretenda ser competitivo puede estar exento de implementar tecnología, ya sea para la optimización de procesos, ahorro de recursos o generación de leads, como es el caso de las ventas. Un buen entendimiento y uso de herramientas tecnológicas pueden ayudarte a escalar tus ventas a grandes niveles, sin necesidad de grandes inversiones ni demasiado personal.
3.1 Por qué la tecnología es clave en ventas?
Si estás empezando tu proyecto o startup o estás en fase de crecimiento de tu empresa, la tecnología es clave para potenciar y escalar las ventas. En esta sección revisaremos desde los aspectos más básicos como entender un CRM y para que funciona, así mismo otro tipo de plataformas como los ERPs y FSM en caso de que tengas comerciales en campo. También revisaremos las aspectos más avanzados como la automatización de leads o prospectos, la generación de secuencias y otros elementos para organizar y automatizar las diferentes etapas de tu proceso de ventas.
Iniciaremos esta sección conociendo las herramientas principales:
4.
El Product Market Fit e Identificación de compradores
Cuanto antes inicies tus procesos de ventas, validación de producto e interacción con posibles clientes, tendrás mayor ventaja sobre tu competencia y mayor información sobre cómo abordar el mercado. En esta sección de la metodología tocaremos aspectos claves cómo la comprensión de lo que es el Product Market Fit y cómo debe ir evolucionando según crece tu empresa. Así mismo veremos aspectos claves como la definición de tu cliente a través de la creación de Buyer Personas o Perfiles de Compradores, y revisaremos metodologías que te llevarán a re plantear la propuesta de valor desde su esencia.
Los artículos de esta sección te llevarán a conocer a profundidad los siguientes elementos:
5.
El customer Journey o el Camino de compra del consumidor
Para tener una metodología de ventas que realmente funcione es necesario considerar todas las fases de la jornada o camino de un cliente (customer journey). Desde que inicia su búsqueda de soluciones, pasando por la educación y descubrimiento del problema, hasta que esté listo para tomar una decisión de compra. Entender las diferentes etapas de la jornada de tus consumidores es un factor clave para acompañar su crecimiento y evitar fugas de clientes, ya sea por falta de seguimiento o por desconocimiento de sus verdaderas necesidades.
En esta sección profundizaremos en cómo podemos modelar un Customer Journey o Jornada del Consumidor. Así mismo revisaremos algunas técnicas y herramientas que permitan realizar dicha modelación y automatizar todo el ciclo de venta. Hablaremos de:
6.
El proceso de ventas
Una vez que tengas tu equipo de ventas armado, donde los vendedores tengan la mentalidad correcta y sean expertos en tu producto o servicio. Si tú y ellos pueden entender las necesidades y etapas del cliente, y ya dominen las herramientas de automatización de ventas, entonces puedes iniciar con los aspectos meramente técnicos de la ejecución comercial.
En esta sección revisaremos todas las etapas del proceso o ciclo de ventas, desde los cálculos de conversión en un sales funnel o embudo de ventas, las técnicas de generación de leads en los canales outbound, inbound y partners, e incluso la definición de indicadores o KPIs para medir todas las actividades ejecutadas por el equipo comercial.
Si bien toda la metodología ILV es bastante práctica, el proceso de ventas es el que más atención y cuidado requiere, ya que si bien presentaremos lo que consideramos son las mejores prácticas de cómo organizarlo y ejecutarlo, es necesario una comprensión profunda de su funcionamiento y esencia, esto en el sentido de que un proceso de ventas siempre será diferente en cada empresa, con cada producto, en cada región y con cada mercado.
En esta sección tocaremos a profundidad los siguientes temas:
Si llegaste a este punto significa que estás realmente comprometido con hacer que tu negocio y tus ventas crezcan. Toma este artículo como la base de tu aprendizaje y como el camino a ser un profesional de ventas completo. Si bien aquí te damos toda la estructura y ya puedes comenzar por tu cuenta a investigar cada uno de los puntos, te invitamos a que sigas tu formación y la metodología con nosotros, a que converses y refutes, a que propongas mejoras y nos ayudes a mejorar la misma. El objetivo no es hacer hacer algo perfecto, sino perfeccionarla cada vez más.
De nuestra parte nos comprometemos a lanzar los artículos de las secciones correspondientes cada semana y enviártelos para que puedas ser constante en el flujo, en el aprendizaje y en su práctica. Puedes registrarte y/o volver al sitio cuando desees, también puedes guardar esta página y consultarla cuantas veces necesites, los enlaces a cada sección serán habilitados en cada lanzamiento.
Por último, si realmente no puedes esperar cada semana a recibir los artículos de las diferentes secciones, puedes contratar nuestro servicio de asesoría en ventas y te ayudaremos a implementar la metodología ILV en tu proyecto, startup o empresa.
Vamos a vender!
