Mentalidad de vendedor clásico vs. mentalidad de ventas ¿cuál es la diferencia?
Cuando escuchas la palabra vendedor, ¿qué es lo primero que se te viene a la mente?, ¿te produce estrés conversar con uno de ellos?, ¿cuál es tu reacción cuando intentan venderte algo? Las respuestas, casi instintivas, a estas preguntas son producidas por los modelos mentales que cada uno de nosotros ha ido construyendo a lo largo de los años en base a distintas experiencias y contextos, pero que al final darán como resultado la imagen o concepto que tenemos de lo que es un vendedor y lo que es una venta.
Lo cierto es que nadie escapa a las ventas y es un hecho que la mayor parte de nuestra vida nos enfrentaremos a situaciones en las que -venderemos algo- o en las que -nos venderán algo-; y si bien la forma más simple de venta es la transaccional, en la cual intercambiamos dinero por un bien, producto o servicio, una venta puede ir desde la comunicación de una idea, hasta algo más complejo como la acción de buscar un trabajo, una inversión o una pareja.
¿Qué es la mentalidad de vendedor de enciclopedias?
Esa idea del vendedor molesto, que va de puerta en puerta desesperado por convencer a las personas de comprar algo de mala calidad, que será usado pocas veces y que seguramente tiene sobre precio, es el concepto general que la gente, y quizás tu, tiene de lo que es un vendedor clásico, y es ese concepto lo que en el mundo de las ventas se conoce como el – vendedor de enciclopedias – (con respeto a los que de verdad les apasiona hacerlo, si es que queda alguno).
El vendedor de enciclopedias es quizás el predecesor de toda la tendencia de -vender humo- o Bullshit (vender algo, generalmente sobre valuado, con métodos y técnicas cuestionables que intentan manipular e incluso engañar al comprador o usuario). Lo cierto es que el mundo está inundado de este tipo de vendedores y los encontramos en todos los mercados, desde la industria de tecnología, consumo masivo, ropa, ventas online y por supuesto los modelos multinivel (para no llamarles piramidales), de los cuales nunca hablaremos en este sitio.
El concepto de -vendedor de enciclopedias- es tan fuerte y está tan arraigado en el inconsciente de los consumidores, que obligó a las empresas a cambiar la denominación clásica de “vendedores” por un sin fin de sinónimos, esto para evitar las barreras de compra que los clientes creaban incluso antes de que se produzca la primera interacción.
Denominaciones como ejecutivo de ventas, asesores, desarrolladores de negocios o comerciales como en el caso de España, son etiquetas comunes que encontramos para las personas que llevan el producto o servicio al mercado y al cliente.
¿Cuál es la diferencia entre una mentalidad de vendedor y una mentalidad de ventas?
La mentalidad de un vendedor clásico o vendedor de enciclopedias está basada en utilizar cualquier medio posible para cumplir su cuota u objetivo de ventas. Generalmente es un vendedor al que no le interesa la necesidad del cliente, sino lo que puede obtener de él. Usualmente habla de las características funcionales de su producto, exaltando y sobrevalorando las mismas, pero dejando de lado los beneficios y ventajas reales del mismo. A su vez utiliza técnicas que intentan influir en las personas a través de trucos emocionales, sociales o comerciales (ej. Rebajas exageradas, promociones “imperdibles”, etc) con el fin de confundir a la persona, que en ese punto, más que un cliente ya se ha convertido en una víctima.
Al contrario de todo esto está la mentalidad de ventas o de servicio, que es la que coloca la necesidad del cliente en primer plano y busca ayudar al mismo a encontrar la mejor solución, muchas veces, a detrimento de la compra del producto ofrecido.
Con una mentalidad de ventas o mindset de ventas si se utilizan estrategias de persuasión, manejo de objeciones, técnicas de cierre y demás; en síntesis, si se utiliza el arte y la ciencia de vender, pero siempre con el objetivo de dar la mejor solución a la necesidad o problema del cliente, generar la mejor experiencia de compra y lograr un trato de ganar-ganar (win-win en inglés) donde ambas partes realmente se beneficien.
Una mentalidad de ventas siempre busca:
1. Dar la mejor solución a la necesidad o problema del cliente,
2. Generar la mejor experiencia de compra y
3. Lograr un trato de ganar-ganar (win-win ) donde ambas partes se beneficien.
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Hablando de técnicas de venta, la diferencia entre manipulación y persuasión pareciera ser muy sutil pero en realidad tiene un mundo de distancia. Un vendedor manipulador intentará convencer, muchas veces distorsionando la verdad, de que el producto o servicio que ofrece es lo que el cliente necesita y que está a punto de perder si no toma una decisión apresurada.
Por su parte, un vendedor que persuade mostrará con argumentos reales por qué el producto o servicio es el mejor para dar una solución al problema y acompañará al cliente en su proceso de compra o journey, esto hasta que el mismo esté listo y tome la decisión de avanzar en dicha compra.
¿Por qué existen tantos vendedores clásicos y pocos vendedores con mentalidad de ventas?
Quizás la respuesta a esta pregunta está fundamentada en dos aspectos importantes: la transmisión o herencia de conocimiento y la falta de educación o formación.
Algo extraño que pasa en el mundo de las ventas es que a pesar de ser una de las áreas más importantes de cualquier empresa, de nuestra carrera y por supuesto de nuestra vida social, no existe una verdadera formación científica y profesional en el arte y ciencia de vender. Más allá de que existan un sin fin de cursos, libros e incluso carreras universitarias que, en teoría, te vuelven un experto en ventas, la verdad es que todos se quedan demasiado cortos, ya sea porque están demasiado enfocados al marketing, a la administración de empresas o simplemente porque están dirigidos y creados por los clásicos vendedores de enciclopedias.
Alguna vez te pusiste a pensar, ¿qué formación tiene el Vicepresidente de Ventas o VP of Sales de Google? y ¿cómo llegó ahí?.
Bueno, tiene un pre-grado en Business y un MBA en Columbia Business School, que de hecho son excelentes para el cargo, pero ¿habrá elegido una profesión en ventas al inicio de su carrera? Quizás no.
Con este ejemplo lo único que queremos mostrar es que la formación en ventas es quizás una de las educaciones más empíricas que existen en el mundo profesional y en el mundo de los negocios.
Por otro lado, y quizás es el factor que más nos afecta a todos aquellos quienes no podemos asistir a un MBA de Columbia Business School, es que nuestra formación en ventas está condicionada, por lo menos en un inicio, a la herencia y transmisión de conocimiento de quienes nos entrenan para ser vendedores pero no para tener un mindset o una mentalidad de ventas adecuada.
Entonces ¿está bien o no ser un vendedor?
¡Claro que está bien! Como ya lo dijimos antes, todos somos vendedores en algún punto de nuestras vidas. Lo que no está bien es ser un vendedor sin una mentalidad correcta de ventas y de servicio.
Este es el primer modelo mental que uno debe romper para iniciar o avanzar en la carrera como profesional en ventas. O te ves como el vendedor de enciclopedias o te ves como el Vicepresidente de ventas de Google, y esa primera imagen que construyas en tu cabeza, esa mentalidad, ese mindset, será la que acompañará y definirá todas las acciones que ejecutes antes, durante y luego de tus negociaciones con clientes, y será la que guíe el resultado de tu carrera y el impacto que generes con ella.
Mentalidad fija Vs. Mentalidad de crecimiento.
Generalmente una persona que está en el mundo de las ventas no es alguien que haya elegido esa carrera por vocación, seguramente está en dicha área, ya sea por necesidad o porque es un emprendedor y/o dueño de empresa que necesita hacer crecer. Son muy pocos los que eligen las ventas por verdadera vocación o como forma de vida, por lo menos hasta que descubren lo increíble y genial que es ese mundo.
Lo peligroso de llegar a las ventas sin una preparación o entrenamiento adecuado, es que la mente de las personas es muy diferente, volátil y a la vez sensible, por lo que es muy fácil construir modelos mentales erróneos y peor aún creencias limitantes o como se conocen en inglés limiting beliefs.
La psicóloga Carol Dweck en su libro “La nueva psicología del éxito” (The New Psicology of Success) habla sobre cómo las personas generalmente tienen 2 tipos de mentalidades, la mentalidad fija (fixed mindset) y la mentalidad de crecimiento (growth mindset).
La mentalidad fija viene de la creencia de que todos venimos con diferentes niveles de inteligencia, pero limitados, y que cuando nos enfrentamos a grandes retos y cometemos errores, solemos pensar: – esto no es para mi – o – no tengo la inteligencia necesaria para lograrlo –. (Leer sobre el síndrome del impostor).
La mentalidad fija generalmente se va haciendo más fuerte cuando nos enfrentamos a ambientes competitivos y es muy común en personas que se enfrentan a procesos empíricos y abstractos de aprendizaje como las ventas, el arte o la educación no acompañada por mentores, tutores o similares.
Cuando la mentalidad fija entra en juego, los individuos tienden a evitar los retos, perder interés y terminan por dejar de intentarlo. Generalmente no hacemos cosas que creemos que vamos a hacer mal y en las que no somos buenos, o muchas veces las hacemos pero tendemos a hacer trampa o rodearnos de gente que las hace peor que nosotros.
Por otro lado, existen individuos que son más propensos a tener una mentalidad de crecimiento o growth mindset, en este tipo de mentalidad se reconoce que el talento y la inteligencia no son dones o regalos con los que nacemos, sino que debemos trabajar para alcanzarlos. Así mismo, y generalmente con metodologías de aprendizaje y rodeados de las personas correctas, una persona con una mentalidad de crecimiento tiene la creencia de que con una estrategia adecuada, puede llegar a ser muy bueno en lo que sea que se proponga.
¿Cómo puedo cambiar de una mentalidad fija a una mentalidad de crecimiento?
Como dice Bedron Keuilian, estar quebrado es no tener dinero, ser pobre es tener una mentalidad de escasez.
Si queremos cambiar nuestra mentalidad, la recomendación de los psicólogos y expertos en la materia es que encontremos cuáles son esas creencias limitantes y romperlas. Si bien es un proceso que puede llevar mucho tiempo, algunos primeros pasos para cambiar nuestra mentalidad fija a una de crecimiento son:
- Reconocer cuáles son estos pensamientos y creencias que nos bloquean de avanzar, mejorar o crecer.
- Determinar cómo esa creencia nos bloquea.
- Decidir qué hacer con ella. Cómo debo ser, actuar o sentir cuando la creencia limitante se presenta.
- Comenzar a construir una nueva creencia cambiando el lenguaje, la imagen, concepto y los aspectos que te limitan, por elementos que te colocan en un estado de crecimiento.
Citando nuevamente a Carol Dweck y su libro The New Psychology of Success, existe un paso sencillo para comenzar a migrar de un estado limitante a uno de crecimiento, se comenzar a cambiar el lenguaje del -no puedo ahora- al -no puedo todavía–, y acompañar ese todavía con dos elementos fundamentales:
- Colocarse en situaciones que desafíen nuestros límites.
- Reunirse de personas o información que comparten la misma creencia.
Elige qué tipo vendedor quieres ser y no mires atrás
En el mundo de las ventas definitivamente hay espacio para todos, es un mundo y un mercado tan grande que con cierto tiempo seguro podrás avanzar.
Nuestra invitación es a que no vayas por el camino fácil, por el del humo, el de las técnicas engañosas y la manipulación. Elige ahora si quieres ser un vendedor clásico de enciclopedias o un profesional con mentalidad de ventas. Cualquiera está bien y tiene su camino, pero debes elegir uno de ellos.
Elige también cambiar de mentalidad, tanto en cuestiones personales cómo en la forma en la que encaras tu ventas. Parafraseando nuevamente a Bedron Keuilian, entiende esto: “la gente solamente quiere una solución a sus problemas, a ellos no les interesa el color de tu piel, tu nivel de educación, ni nada de eso. Quiere una solución a sus problemas”
Si te quedas de este lado, del de las ventas con sentido, te invitamos a que te enfrentes a retos cada vez más grandes, que construyas y seas dueño de tu empresa o startup, o si eliges el mundo corporativo seas el VP of sales de Google o de la compañía que desees.
Nuestra invitación es a que cambies la imagen del vendedor clásico en tu mente y nos ayudes a cambiarla en la mente de todos los clientes, de los tuyos, de los nuestros y de los de los otros. Es un camino probablemente largo y difícil, lleno de retos y dificultades, pero seguro también lleno de aprendizajes y recompensas, es un camino que quizás muy pocos lo dominen… todavía.
