El inbound marketer como miembro clave del equipo de ventas y área de inbound marketing
Los términos inbound marketing, inbound sales (ventas inbound) y outbound sales (ventas outbound) están entre nosotros hace muchos años. Esto gracias a que se convirtieron, junto a otras estrategias como social selling, en los canales principales para atraer clientes dentro de una buena metodología y proceso de ventas. Pero ¿qué es un inbound marketer? ahí vamos.
Antes de entrar en el concepto de lo que es un inbound marketer definamos algunos aspectos importantes que nos permitirán tener contexto (si deseas profundizar sobre conceptos lee: diccionario de ventas en español):
¿Qué es el inbound marketing o el inbound selling?
El inbound marketing es el canal o proceso de generación de clientes (lead generation) que se basa en la atracción de potenciales consumidores a través de distintas prácticas como la generación de contenido (content marketing), blogging, gestión de redes sociales (social selling), optimización de resultados de búsqueda (SEO) y otras actividades enfocadas en nutrir, educar y convertir nuevos clientes.
En pocas palabras, el inbound marketing se refiere a todas las actividades que tu equipo de ventas y marketing realiza para que tu potencial cliente te encuentre dentro de internet y establezca un primer contacto con tu empresa.
¿Qué es el outbound marketing o outbound selling?
Al contrario del Inbound Marketing, el outbound marketing o también llamado outbound selling es el canal o el proceso de atracción de clientes donde el equipo de ventas y en menor medida el equipo de marketing, realizan acciones para llegar a clientes que generalmente aún no conocen nuestra empresa y/o producto. Estas acciones van desde el envío de cold emails (emails en frío), llamadas e incluso visitas físicas a los potenciales clientes. (Leer: cómo enviar correos con alta conversión)
Si bien el outbound marketing o outbound selling es de cierta manera efectivo, tanto que muchas de las metodologías de ventas más importantes de startups de Silicon Valley se basan en ella (leer libro: Predictable Revenue de Aaron Ross); hoy en día va perdiendo vigencia por su alto costo de contratación de SDRs (representantes de ventas), por su agresividad frente al cliente y porque está más centrada en el producto que en el beneficio que se ofrece al cliente.
Entonces…
¿Qué o Quién es el inbound marketer y por qué es tan importante?
Si lo tuviésemos de definir como un un rol. El Inbound Marketer es el miembro del equipo que tiene la responsabilidad de atraer clientes a través de distintas actividades y tareas, ya sea mediante la generación de contenido, copywriting, social selling, blogging, SEO, encuestas, entrevistas, creación de landing pages, manejo de redes sociales y muchas otras.
Podríamos decir que un inbound marketer debe ser la combinación de dos roles clave de la empresa, un profesional de ventas que entiende las necesidades del cliente y un profesional de marketing que sabe cómo llegar a ellas. Esta búsqueda y complemento es lo que hace de un buen inbound marketer un perfil difícil de encontrar.
¿El inbound marketer es un rol, una habilidad o un cargo?¿trabaja en el área de marketing o en el área de ventas?
Es importante entender al inbound marketer como una habilidad o un conjunto de habilidades mas que como un rol o un cargo. En este sentido la empresa debería estar llena de inbound marketers que tienen distintos roles, niveles de experiencia y por supuesto cargos.
Un CRO (Chief Revenue Officer) debería tener grandes habilidades de inbound marketer ya que necesita entender, implementar, ejecutar y medir las acciones de atracción de clientes (inbound marketing). A su vez debe ser un gran comunicador y tener mucha experiencia coordinando equipos de inbound y outbound sales.
De la misma manera, un CMO (Chief Marketing Officer) debería ser un inbound marketer por excelencia. Debiera contar con extensa experiencia en generación inbound, coordinación con equipos de venta y escalabilidad de contenido, SEO y otro canales. Además, por supuesto, de contar con la experiencia necesaria en todas las actividades de marketing tradicional.
A su vez, los cargos iniciales como los Inbound marketing managers e incluso interns, pasantes o becarios, pueden convertirse en buenos inbound marketers si destinan el tiempo necesario para aprender el conjunto de habilidades necesarias.
Como veremos más adelante, el camino de un inbound marketer dentro de una empresa es muy retador, atractivo económicamente y tiene grandes oportunidades de crecimiento.
¿Cuales son las responsabilidades de un Inbound marketer?
Las responsabilidades de este rol varían dependiendo del cargo, el nivel de responsabilidad que tiene y por su puesto de su experiencia.
Las responsabilidades pueden ir desde algo tan básico como optimizar el contenido de un blog (blogging), hasta hacer copywriting para un landing page, liderar una campaña de atracción de clientes mediante redes, artículos, entrevistas y social selling, entre otros.
Generalmente, un buen inbound marketer debe poder manejar todas o la mayoría de las siguientes responsabilidades:
- Alinear la visión de la empresa, así como de las áreas de ventas y tecnología, con las actividades de inbound marketing.
- Poder planificar, liderar y alcanzar recurrencia y constancia en la ejecución de OKRs para toda el área de inbound marketing (leer: Cómo definir OKRs para el área de ventas y marketing).
- Entender la audiencia objetivo y poder elaborar perfiles de clientes (buyer personas) de modo de elaborar contenido y material que cumpla sus expectativas y necesidades.
- Entender la metodología de ventas de la empresa, los procesos y ciclos de ventas de modo que pueda aportar a su crecimiento, predictibilidad y escalabilidad.
- Poder trabajar con equipos de producto y equipos comerciales para plantear estrategias atracción de clientes, retención y crecimiento de cuentas (upselling) .
- Tener la capacidad para implementar mecanismos, procesos y tecnología para medir las actividades inbound como porcentajes de conversión, métricas SEO/SERP, conversión de búsquedas, conversión en redes sociales y otras.
- Plantear innovación, experimentos y estrategias para incrementar la generación de leads a través de canales inbound.
- Contar con una alta capacidad de análisis y reportar información a lo largo de diferentes canales y con diferentes stake holders, ya sean CEOs, CROs, CMOs o incluso clientes.
El camino de crecimiento o roadmap de un inbound marketer en 4 puestos clave de la empresa
Como comentamos arriba, las habilidades de inbound marketer las debe que tener básicamente cualquier persona que tiene relación con ventas y marketing. Si estás iniciando tu camino dentro el inbound marketing estos son algunos posibles roles, cargos y responsabilidades que te conviene aprender:
1. Pasante, becario o intern en inbound marketing
Si te inicias como intern o becario en el área de inbound marketing tendrás la oportunidad de pulir tus habilidades o skills de comunicación, tanto verbal como escrita. Seguramente realizarás copywriting en redes sociales, landing pages y quizás generación de contenido para el blog de la empresa.
Si quieres destacarte en tu trabajo como intern o pasante recuerda que debes cultivar la mayor cantidad de habilidades de un buen inbound marketer, que como vimos, combina experiencia en ventas y marketing. Empieza con algunas que destaquen tus habilidades fuertes y blandas (soft and hard skills) como:
- Redacción de artículos o posts de calidad
- Conocimientos básicos de SEO y aplicación en los canales inbound de la empresa
- Copywriting y edición de videos. Recuerda que las modas como TikTok o Instagram pueden apalancarte en tu carrera si las sabes aprovechar.
- Conocimiento de los ciclos de venta, buyer personas y otros conceptos de ventas
2. Inbound marketing associate
Un inbound marketing associate generalmente es un rol puramente de content marketing o generación de contenido.
En esta etapa tus responsabilidades serán fundamentalmente las de escribir blog posts, generar infografías, elaborar ebooks y otros recursos que estén compuestos por mucha creatividad y contenido de alta calidad.
Las habilidades que recomendamos cultivar para inbound marketer de este nivel incluyen:
- Capacidad de generar contenido extenso de alta calidad
- Capacidad para trabajar en varios proyectos a la vez sin fallar periodos límites o dead lines
- Plantear iniciativas para ser incluidas en los OKRs del área de inbound marketing
- Conocimiento profundo de los ciclos de ventas y comprensión de cómo el inbound marketing afecta los mismos
- Alta Creatividad y capacidad de generar recursos o diseños gráficos que aporten el contenido generado
- Uso de herramientas de ventas como CRMs, ERPs, FSMs y similares.
Cursos y certificados recomendados para Inbound marketing associate e internships
A continuación te recomendamos algunos cursos, certificaciones y programas que pueden ayudarte a avanzar como inbound marketing associate:
3. Inbound marketing manager o senior inbound marketer
Un senior inbound marketer o inbound marketing manager se va alejando de las tareas operativas como generación de contenido y copywriting, para tomar responsabilidades más estratégicas.
Entre las actividades y responsabilidades que tendrás diariamente como senior inbound marketer estarán la planificación de estrategias SEO, el control de calidad de páginas o landing pages, la implementación de mecanismos de medición de conversión, la evaluación y generación de reportes de crecimiento de la audiencia a través de los distintos canales de marketing, entre otros.
Para lograr alcanzar esta posición, además de ser un experto en las ya mencionadas te recomendamos reforzar los siguientes conocimientos:
- Conocimiento profundo sobre herramientas de medición de audiencia y comportamiento como Google Analytics, Google Search Console, AHrefs, Semrush y Ubersuggest por mencionar algunas.
- Conocimiento avanzado de posicionamiento SEO así como una alta capacidad de estructurar, validar y controlar la calidad del código en una página o landing page.
- Conocimiento y capacidad de implementación de tecnología (salestech y martech) tanto para la mejora de las actividades inbound como para otros canales, ya sean orgánicos o pagos.
- Contar con una correcta mentalidad y psicología de ventas
- Conocimiento medio de CSS, HTML y si es posible javascript.
Cursos y certificados recomendados para Inbound marketing manager
A continuación te recomendamos algunos cursos, certificaciones y programas que pueden ayudarte a avanzar como inbound marketing manager:
4. Director de Inbound marketing
Si bien existen muchos otros cargos y niveles antes de llegar a ser un inbound marketer con roles de dirección, la mayoría son complementos de los mostrados anteriormente.
Entre las responsabilidades y roles de un Director de Inbound Marketing están las de armar un equipo de inbound marketers que sean lo más completos posibles, que aseguren la consecución de objetivos y que, a través de la gestión de contrataciones y liderazgo, se cubra cualquier espacio necesario.
Así mismo, el inbound marketer director debe poder diseñar, implementar y ejecutar estrategias de inbound marketing que aseguren la alimentación de leads o prospectos a los embudos de ventas (sales funnels). Debe poder sincronizar actividades con los equipo comerciales y junto al CRO (Chief Revenue Officer), garantizar que la estrategia y metodología de ventas se cumpla a cabalidad.
Para este nivel te recomendamos que te vuelvas un experto en lo siguiente:
- Diseño, implementación y seguimiento de OKRs.
- Conocimiento profundo de la metodología de ventas de la empresa, incluso en sus actividades outbound.
- Manejo de herramientas de análisis y capacidad de interpretación de datos a gran escala y con fines estratégicos.
- Conocimientos profundos de elaboración de presupuestos financieros, manejo de costos y cálculo de rendimiento.
- Alta capacidad de liderazgo y si es posible experiencia en el manejo o creación de unidades de negocios o empresas.
Ya sea que estés pensando sumarte a la industria B2B, B2C, SaaS o cualquier otra tradicional, hoy en día todas las empresas requieren inbound marketers para escalar su negocio (Leer: ¿Cómo escalar mi empresa?)
Recuerda que un buen inbound marketer es la acumulación de experiencia, conocimiento, iniciativa y liderazgo. Es importante que profundices lo más que puedas en las distintas áreas del inbound marketing pero que también aprendas a delegar, liderar y gestionar.
El inbound marketing es un área que aún tiene mucho lugar para mejorar e innovar. Algo realmente bueno es que en todo su camino, o por lo menos en gran parte del mismo, tienes la oportunidad de crear impacto mientras explotas tu creatividad.
Aprende más, crea más, diseña más, escribe más, estudia más y sobre todo disfruta más. Esa creemos que es la mejor receta para un buen inbound marketer, lo demás llega $solo 😉
Realmente esperamos que este artículo te haya servido para definir tu carrera como Inbound Marketer y/o para entender las características que lo componen.
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Vamos juntos!
