- ¿Qué es una venta B2B?
- ¿Qué es una venta B2C?
- ¿Qué es la calificación de clientes?
- ¿Qué es el Canal Inbound?
- ¿Qué es el Canal Outbound?
- ¿Qué es el Ciclo de venta?
- ¿Qué es un Closer o Cerrador de negocio?
- ¿Qué son las Cold callings o llamadas en frío?
- ¿Quién es un Comercial / vendedor / asesor comercial / ejecutivo de negocios?
- ¿Quién es un Comprador o cliente?
- ¿Qué es Costo de adquisición del clientes (CAC)?
- ¿Qué es un CRM o Customer Relationship Management?
- ¿Qué es el Customer Journey o Jornada del cliente?
- ¿Qué es un Decision maker o tomador de decisiones?
- ¿Qué es un Sales Funnel o un embudo de ventas?
Definitivamente un factor clave para cualquier persona, emprendedor o comercial que desee escalar su negocio y sus ventas, es el de poder contar con un conjunto de recursos, herramientas e información de calidad que pueda ir utilizando según avancen sus operaciones. Un elemento fundamental de esa caja de herramientas es el lenguaje técnico. En este artículo te presentamos un diccionario de ventas o glosario de ventas que te dará una idea bastante precisa de los conceptos comerciales.
Como ya comentamos en artículos anteriores, la construcción e implementación de una metodología de ventas es un proceso que debe llevarse con mucha disciplina y constancia (leer: Cómo implementar una metodología de ventas). En este sentido, el lenguaje y jerga que debes utilizar, o que usarán tus equipos de comerciales, vendedores, directores o cualquier persona involucrada en el proceso de ventas es un aspecto importante por los siguientes motivos:
En primer lugar, contar con un adecuado lenguaje de ventas te permitirá ser parte de la comunidad de especialistas, con esto podrás acceder a información relevante y establecer conversaciones con tus pares en la industria. Recuerda que quizás la información más valiosa proviene de la experiencia de las personas, es importante que puedas mantener una conversación y entender lo que estas personas dicen.
En segundo lugar, contar con un nutrido lenguaje comercial te permitirá comprender los conceptos de la metodología de ventas a mayor profundidad, esto permitirá que tu evolución del aprendizaje sea más rápido y que la ejecución de la metodología sea mucho más consciente, maximizando la posibilidad de capitalizar todo lo aprendido.
En tercer lugar, contar con un lenguaje de ventas apropiado te ayudará a ganar una gran seguridad al momento de hablar con tu equipo de ventas y ante tus clientes. Te dará confianza y autoridad, obviamente esto debe estar soportado por un verdadero fundamento práctico y conceptual. En síntesis, un buen lenguaje de ventas será de mucha ayuda al momento de establecer un correcto mind set o mentalidad de ventas, lo cual es el primer paso para escalar tu negocio.
A continuación recopilamos algunos conceptos clave en un diccionario de ventas en español:
¿Qué es una venta B2B?
El término B2B es el acrónimo en inglés de Business to Business, que en español significa Empresa a Empresa. El modelo de negocios B2B o el enfoque B2B se refiere a que la empresa que presta servicios o que vende ciertos productos tiene como cliente principal a otras empresas y no al consumidor final.
Pretendamos que tu empresa es una compañía de software que desarrolla sistemas de facturación para supermercados o tiendas de barrio, si bien este sistema pudiera ser utilizado en algún punto por el consumidor o comprador final, la institución que paga tu servicio (tu cliente) es el mismo supermercado o tienda de barrio. En este caso tu empresa tiene un modelo B2B.
Consejo de ventas: Es de vital importancia determinar con claridad quién es el cliente y quién es el usuario de tu producto o servicio. Si bien pueden existir una o varias personas que utilicen tu producto, el que compra y paga por el mismo no necesariamente es quien lo usa.
¿Qué es una venta B2C?
El término B2C es el acrónimo en inglés de Business to Consumer, que en español significa -de empresa al cliente final-. Como su nombre lo indica el modelo de negocios B2C tiene como foco la transacción entre la empresa y el consumidor final, generalmente sin intermediarios. Siguiendo el ejemplo anterior, si tu empresa desarrolla una app para compra de alimentos y es el consumidor final quien la utiliza y paga la transacción, omitiendo al intermediario como el supermercado o tienda, entonces tu modelo de negocios es B2C.
¿Qué es la calificación de clientes?
La calificación de clientes es uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas ya que puede elevar los márgenes de la empresa y hacer más eficientes los esfuerzos de venta, onboarding y soporte. Es a través de esta calificación que el comercial o ejecutivo de ventas determinará, siguiendo ciertos parámetros, si el cliente cumple con las características adecuadas para avanzar con la compra.
Es importante mencionar que en una venta moderna la calificación de clientes es vital ya que, a diferencia de una venta tradicional, no se trata de ofrecer el producto a cualquier empresa o comprador, sino que se debe de elegir, calificar y avanzar solamente con aquellos que tienen las mayores posibilidades de un alto retorno y de permanecer como clientes un periodo significativo. El no hacerlo puede aumentar los índices de churn o pérdida de clientes.
Si bien existe una gran variedad de métodos de calificación de clientes (veremos algunos de ellos en artículos posteriores), uno de los mas utilzados y que es bastante eficaz es la calificación BANT, que básicamente es el acrónimo para Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Necessity (Necesidad) y Timing (Tiempo). Su uso es sencillo, el vendedor en una llamada inicial o durante las primeras interacciones debe determinar si cumple dichas características determinadas por la empresa.
¿Qué es el Canal Inbound?
Si bien el término Inbound es muy utilizado en diferentes áreas del negocio como el Inbound Marketing, en ventas un canal Inbound se refiere específicamente a todas las acciones, estrategias o sub canales, que buscan atraer a clientes o prospectos que todavía la empresa no conoce individualmente o que no los tiene de alguna manera mapeados. Las estrategias inbound agrupan un conjunto de estrategias, técnicas y herramientas, desde la generación de contenidos en blogs, optimización de SEO/SERP, publicaciones en redes sociales, hasta la creación de landing pages o páginas de aterrizaje que buscan captar la atención sobre necesidades específicas de los potenciales clientes.
Piensa en el canal Inbound como todas las actividades que realizas para que tus clientes lleguen a tí antes que tú a ellos.
¿Qué es el Canal Outbound?
Al contrario de las estrategias inbound, el canal outbound se basa en todas aquellas actividades, técnica y estrategias que buscan llegar activamente a los leads o prospectos que la empresa ya ha identificado como clientes. Estas actividades pueden ir desde las llamadas en frío (cold calling), envío de correos, seguimientos (follow ups), demostraciones en vivo y cualquier intento de cierre de negocio directamente con el potencial cliente.
¿Qué es el Ciclo de venta?
El ciclo de venta es una métrica fundamental de un proceso de venta. Básicamente define el periodo o tiempo transcurrido entre el primer contacto con un prospecto o lead hasta que el mismo sale del Sales Funnel (embudo de ventas), ya sea como una venta cerrada o como un cliente perdido.
Si bien en principio el ciclo de ventas inicia con el primer contacto o interacción con el potencial cliente, recomendamos comenzar a medir el ciclo en el punto cuando el prospecto haya sido calificado y se haya convertido en una oportunidad real.
¿Qué es un Closer o Cerrador de negocio?
Dentro de un equipo de venta un closer o cerrador de negocios es la persona que tiene el rol o tarea de acompañar al potencial cliente en su jornada de compra hasta el cierre del mismo. Generalmente es un experto en el producto o servicio, tiene grandes habilidades sociales y usualmente utiliza técnicas de persuasión para ayudar al cliente a que se de cuenta, en el menor tiempo posible, que la solución ofrecida es la adecuada para sus necesidades.
Consejo de ventas: Un closer puede ser visto ya sea como una persona agresiva en el modelo de venta tradicional; o como un experto consultor en la venta moderna. Nuestra recomendación es que en ningún momento se intente cerrar una venta con técnicas de manipulación o engaño. Hoy en día las ventas modernas se deben sentir menos como una relación vendedor-cliente y más como una relación doctor-paciente.
¿Qué son las Cold callings o llamadas en frío?
Una cold call o llamada en frío es una estrategia de venta Outbound que como su nombre lo dice emplea una llamada telefónica para contactar un cliente con el cual no se tuvo contacto previo. Se le dice llamada en frío porque justamente el prospecto no tiene un pre aviso de que la misma será realizada y quizás no tenga un contexto del producto o servicio que se ofrece.
Si bien muchas metodologías de venta todavía utilizan las llamadas en frío como una técnica básica y fundamental, hoy en día una cold call puede ser considerada demasiada invasiva y muchas veces posiciona negativamente a la empresa y al asesor comercial en la mente del cliente. Generalmente los cold calls o llamadas en frío hoy end día son reemplazados por los cold emails o correos de venta en frío. (Lee este artículo donde hacemos un BSCheck de un artículo de Salesforce que habla sobre cómo enviar correos de ventas que tienen respuesta inmediata)
¿Quién es un Comercial / vendedor / asesor comercial / ejecutivo de negocios?
Un comercial es la persona encargada de llevar el producto o servicio al potencial cliente y guiarlo en el proceso de compra, en pocas palabras es un vendedor. El término -comercial- es una variación creada a lo largo de los años para evitar la asociación negativa de la persona con el vendedor tradicional (vendedor de enciclopedias). Es muy utilizada en España pero tiene la misma connotación que un asesor comercial, ejecutivo de negocios y/o sinónimos similares.
¿Quién es un Comprador o cliente?
Si bien este término se explica por si solo no está demás en enfatizarlo. Un cliente es la persona o empresa que paga o se involucra en una transacción comercial a cambio de un servicio o producto que otra persona o empresa ofrece. Un cliente no necesariamente es el usuario del producto, pero si es quien toma la decisión de adquirirlo o contratarlo.
¿Qué es Costo de adquisición del clientes (CAC)?
El Costo de adquisición de clientes o CAC, es una de las métricas fundamentales que un emprendedor, director general o director comercial debe manejar. El CAC es el resultado de la suma de todas las actividades pagadas de atracción de clientes (marketing, publicidad tradicional, Ads, contenido pagado, etc) entre el número de clientes convertidos o ganados en el mismo periodo de tiempo.
La matemática del Costo de Adquisición de Clientes es simple. Por ejemplo, si gastas $500 en Google Adwords y Facebook Ads, gastas $500 en marketing de contenido y $1000 en un programa de referidos, y en ese periodo de tiempo ganas 10 clientes. Tu CAC es la suma de todas las actividades pagadas ($2000) dividido entre el total de tus clientes (10). Esto te da un CAC o Costo de Adquisición de cliente de $200. Lo que quiere decir que para atraer 1000 clientes deberás invertir aproximadamente $200.000 en marketing, publicidad y otras actividades pagas.
Si bien el CAC es vital para el crecimiento en general de la empresa es también clave para la estrategia comercial y de ventas, ya que sin ella es imposible hacer proyecciones de escalabilidad. (Puedes leer mas del CAC en este artículo de Neil Patel).
¿Qué es un CRM o Customer Relationship Management?
Un CRM se refiere a un sistema, un conjunto de herramientas o una serie de procesos que permiten construir, mantener y escalar las relaciones con los clientes y prospectos.
Si bien el concepto de CRM está muy asociado con la utilización de sofware o herramientas tecnológicas, un CRM puede ser algo tan sencillo como una pizarra de seguimiento, una planilla de excel o algo complejo como un sistema altamente automatizado que permita desde adquirir clientes hasta retenerlos. Entre algunos de los CRMs más conocidos a nivel mundial encontramos Salesforce, Hubspot y Odoo entre otros.
¿Qué es el Customer Journey o Jornada del cliente?
El customer journey o jornada del cliente es el camino, viaje o trayecto desde que un lead o prospecto reconoce la existencia de un producto o servicio (awareness), muestra interés y atraviesa las diferentes etapas del proceso hasta llegar a un estado final, ya sea de solución de su necesidad a través de una compra del producto, contratación del servicio o en su defecto una salida del embudo de venta (sales funnel) sin una compra realizada para la empresa. El customer journey incluso va más allá del estado de no compra ya que el proceso de nurturing o educación del cliente es parte del journey o jornada del cliente
¿Qué es un Decision maker o tomador de decisiones?
Un Decision Maker o tomador de decisión maker es la persona dentro de la empresa que tiene el poder y autoridad para autorizar una compra o contratación de un producto. Generalmente la tarea recae en el director de la empresa, ya sea CEO, director general o regional.
Los decision makers no siempre son las personas que usarán el producto o servicio y quizás muchas veces ni siquiera entiendan el uso del mismo. En esto casos se involucran y son muy importantes los influenciadores o influencers que son personas dentro la empresa que generalmente sufren el problema a resolver y realizan ventas internas para lograr una contratación.
¿Qué es un Sales Funnel o un embudo de ventas?
Un embudo de ventas o sales funnel se denomina al proceso o al conjunto de etapas que atraviesa el lead o prospecto en su ciclo de compra de un producto o servicio. Muchas veces es confundido con el customer journey o jornada de cliente, pero en realidad un embudo de venta es una herramienta del proceso de venta, el cual a su vez es una parte del journey.
Mediante un embudo de venta o sales funnel, un emprendedor, vendedor o comercial puede identificar claramente la etapa en la cual se encuentra el potencial cliente y realizar ciertas actividades para llevarlo a la siguiente. Si bien pueden ser muy diferentes de empresa a empresa y de producto a producto, generalmente un embudo de ventas tradicional está compuesto de la siguiente manera:
- Descubrimiento o awareness
- Interés o interest
- Evaluación o evaluation
- Decisión o Engagement
- Acción, compra o purchase / commitment.
¡Suficiente por hoy! Para no sobrecargarte de conceptos, este artículo está dividido en 3 partes. Nosotros vamos a tomar un café y a seguir creando contenido e información que te ayude a crecer tu empresa.
Vamos juntos!
