¡Hola y bienvenidos de nuevo a ILoveVentas! Hoy desglosamos el rol de un CRO (Chief Revenue Officer) y su papel clave para las startups en busca de escalabilidad y crecimiento en ventas.
En este artículo, veremos las responsabilidades de un CRO y explicaremos por qué este rol es esencial en la estructuración y ejecución de una metodología de ventas. También analizaremos los desafíos que un CRO debe superar y cómo este miembro actúa como un catalizador para el crecimiento de tu startup o negocio.
Ya seas un emprendedor fase de ideación del negocio, startup en etapa más avanzada o una gran empresa, este artículo te ofrece una visión completa de la importancia de contar con un CRO full time en tu equipo, algunos consejos de cómo estructurar el puesto, e ideas de cómo encontrar el mejor CRO para tu startup.
Recuerda que nuestra misión en IloveVentas es ser el mejor blog de ventas a través de ayudar a emprendedores y startups a vender más, de manera sistemática y sin bullsh*t. Hoy estamos aquí para ayudarte a entender el verdadero valor de un CRO para tu startup.
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Leyendo sobre la importancia de contar con un CRO (Chief Revenue Officer) full time en la alineación de una startup.
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La importancia de un CRO (chief revenue officer) dentro la alineación de la empresa o startup
Es muy común que en etapas tempranas de una startup (early stage) los fundadores tengan perfiles técnicos y/o comerciales variados y versátiles. Si bien, dichos perfiles de -generalistas- son ideales para cubrir distintas actividades en un inicio, a la larga pueden jugar en contra del crecimiento del negocio si los mismos no evolucionan, ya sea en roles específicos o en delegación de responsabilidades.
Generalmente, la alineación ideal de una startup tech está compuesta por 2 o 3 fundadores, donde encontramos al CEO o Director General, CTO o Director de Tecnología y si existe un tercer fundador, generalmente es el experto en la industria o el Director de marketing/UX/Diseño.
Si bien dicha alineación puede ser buena para iniciar una empresa, tiene un foco claro: el desarrollo del producto; lo cual está bien, siempre y cuando no se subestime la importancia de llevar el producto al mercado cuanto antes, potenciar las ventas y escalar las mismas. Dichos roles, comúnmente dejados de lado en etapas tempranas a nivel de prioridad, generalmente recaen por defecto en el CEO.
Dedicación de tiempo de los fundadores según los roles dentro de una startup
Según estudios de la industria de startups, la siguiente es la dedicación de tiempo según el rol de los fundadores en una startup early stage:
CTO (Chief Technology Officer) in a startup
- Diseño, planificación y desarrollo de producto: 100% del tiempo del CTO.
CEO (Chief Executive Officer) in a startup
- Estrategia (20-30% del tiempo del CEO): Esto incluye establecer la visión de la empresa, formular estrategias y tomar decisiones críticas.
- Recaudación de fondos (fundraising) y relaciones con inversores (20-30% del tiempo del CEO): Esto implica asegurar financiamiento, establecer relaciones con inversores y negociar acuerdos de inversión.
- Construcción y gestión del equipo (20-30% del tiempo del CEO): Esto incluye contratar personal clave, crear una cultura laboral positiva y brindar liderazgo y orientación a los empleados.
- Desarrollo de productos e innovación (15-25% del tiempo del CEO): Esto implica supervisar el desarrollo de los productos de la empresa, analizar las tendencias del mercado y tomar decisiones estratégicas sobre los productos.
- Ventas y desarrollo comercial (10-20% del tiempo del CEO): Esto incluye adquirir clientes, establecer alianzas y cerrar acuerdos de ventas.
Si analizamos los datos anteriores nos damos cuenta que el problema no es el de contar o carecer de un excelente CEO que sepa vender o cerrar acuerdos comerciales. El problema es que el CEO, debido a la cantidad de otras actividades que debe realizar, dedica solamente un 20% de su tiempo a potenciar las ventas. Esto es un gran error ya que cualquier empresa o startup necesita un equipo, o al menos una persona, dedicada exclusivamente a escalar las ventas. Esa persona es el CRO (chief revenue officer). (Leer: Haz cosas que no escalen para aumentar tus ventas)
¿Qué es un CRO (Chief Revenue Officer)?
Un CRO (Chief Revenue Officer) que traducido al español sería el Director de Ingresos, es la persona líder que puede ser ya sea estratégico, Hands-On (manos a la obra) o una combinación ambos. El CRO tiene la responsabilidad de liderar, gestionar y ejecutar todas las operaciones y actividades destinadas a generar de ingresos dentro la empresa $$$.
Un CRO va más allá de ser un simple supervisor de ventas. Debe ser el promotor de una metodología y estrategia de ventas adecuada. De hecho, su capacidad debe extenderse a todos los departamentos y actividades que impactan directa o indirectamente los ingresos, incluyendo el inbound marketing, ventas outbound, upselling, el servicio al cliente, retención de clientes, gestión de contratos y similares.
Dentro de una startup, un CRO actúa como la persona que sincroniza y alinea todas las áreas del negocio con el objetivo de generar más ingresos. Como máximo representante del área comercial, el CRO se encarga de diseñar e implementar estrategias efectivas para maximizar el rendimiento de todos los canales de ventas y hacer cumplir los OKRs comerciales.
A medida que la empresa se expande y aumenta su complejidad, el papel del CRO se vuelve aún más vital, ya que debe asegurarse de que todas las partes de la organización se dirijan en la misma dirección de crecimiento. Esto involucra la expansión de equipos comerciales, medición constante de metas, adopción de tecnología para potenciar las ventas, entre otros.
Un CRO (chief revenue officer) también tiene la misión y responsabilidad de generar valor para los clientes de manera constante. Es importante que un buen CRO sea capaz de comprender las necesidades de los clientes y colaborar con los equipos internos para garantizar que se cumplan y superen las expectativas.
En definitiva, un CRO es un líder, un estratega, un colaborador y un ejecutor. Es el motor que impulsa la generación de ventas en una startup o empresa.
Según un estudio de McKinsey, las empresas que cuentan con un CRO u otro ejecutivo centrado en los ingresos lograron un crecimiento de ingresos aproximadamente 4 veces mayor que sus competidores.
Cuál es la diferencia entre un CRO y un Director de ventas o VP of sales?
Una pregunta común entre emprendedores y líderes de startups es la diferencia entre lo que es un CRO (Chief Revenue Officer) y un Director de Ventas o VP of Sales. Si bien ambos roles son importantes en el funcionamiento de una empresa y sus actividades muchas veces se superponen, su enfoque, responsabilidades y objetivos son distintos.
Un Director de Ventas o VP of Sales está principalmente enfocado en las ventas directas. Su papel es el de dirigir el equipo de ventas, establecer objetivos y estrategias de ventas, y supervisar la ejecución de las mismas. Su éxito se mide principalmente por el rendimiento del equipo de ventas y su capacidad para alcanzar o superar las cuotas de ventas.
Por otro lado, un CRO tiene una perspectiva y responsabilidad más amplia ya que abarca todo el proceso de generación de ingresos; No solo se centra en las ventas, sino también en todas las actividades que contribuyen a los ingresos, como la coordinación con el equipo de marketing, el equipo de soporte o atención al cliente y la retención de clientes.
El CRO tiene una profunda mentalidad y visión de ventas y se encarga de coordinar todos estos departamentos para asegurar una alineación perfecta con los OKRs comerciales y objetivos de ingresos de la empresa. Su éxito se mide por la capacidad de la empresa para aumentar los ingresos y maximizar la eficacia en todas las áreas que contribuyen a ellos.
Por lo tanto, aunque ambos roles son vitales para el éxito de una empresa, el CRO tiene un alcance más amplio que un Director de Ventas o VP of Sales. Mientras que este último se enfoca en impulsar las ventas, el CRO, además de apoyar en tareas operativas cuando es necesario, se ocupa de coordinar todos los elementos de la organización para impulsar las ventas, el crecimiento de ingresos y sostenibilidad de los mismos.
Nuestra opinion en IloveVentas es que una startup que está entre fase temprana y hasta medio avanzada, debe buscar un líder que pueda ver el panorama completo y coordinar todos los aspectos para potenciar las ventas y los ingresos. Por lo tanto un CRO, Hands-On/estratégico, es la persona indicada para liderar el área de ventas y aumentar los ingresos.
Un estudio realizado por Salesforce, las empresas que cuentan con un CRO en su equipo, en promedio, aumentan sus ventas en un 35%. Esto se debe a que el CRO tiene una visión global de todo el proceso de ventas y puede identificar y resolver los cuellos de botella que pueden estar limitando el rendimiento de las ventas.
CRO Hands-On vs CRO estratégico
Ya que tenemos claro el concepto de lo que es un CRO, es importante distinguir entre lo que es un CRO Hands-On y lo que es un CRO Estratégico. (Leer: Términos y diccionario de ventas para startups)
La diferencia radica principalmente en el enfoque, en la necesidad de la empresa y en la experiencia con la que cuenta el CRO.
Un CRO Hands-On o en español -Manos a la obra- es alguien que se involucra directamente en las operaciones diarias de la empresa a nivel de ventas e ingresos en general. Este enfoque de CRO tiene una orientación, características y habilidades más operativas, se involucra en todos los aspectos de la gestión comercial y en conjunto con su equipo realiza tareas operativas. Un CRO Hands-On no sólo diseña y establece la estrategia, sino que también se adentra en su ejecución en el día a día.
Por ejemplo, en una startup en fase temprana, un CRO “Hands-On” podría estar involucrado en la formación y capacitación del equipo de ventas, en el desarrollo de materiales de marketing, negociaciones con los clientes clave, realización de demos de productos, ventas directas y cierre de contratos. Es este alto nivel de compromiso directo lo que permite a un CRO Hands-On tener un impacto inmediato y tangible en el crecimiento de las ventas.
Por otro lado, un CRO estratégico se enfoca más en el desarrollo de la visión, estrategia comercial y metodología de ventas. Elementos que deben potenciar la generación de ingresos a largo plazo para la empresa. A pesar de que también puede involucrarse en actividades operativas, su principal responsabilidad es asegurar que todos los departamentos relacionados con actividades comerciales estén alineados y trabajen hacia los objetivos de ventas a largo plazo.
Por ejemplo, en una startup madura con un equipo de ventas bien establecido, un CRO estratégico podría pasar más tiempo trabajando con el equipo de directores para desarrollar planes de crecimiento a largo plazo, identificar nuevas oportunidades de mercado, y coordinar la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y soporte.
A pesar que estos dos enfoques parecen muy diferentes, la realidad es que los mejores CROs combinan ambos elementos. Un CRO (chief revenue officer) efectivo podría estar trabajando en el desarrollo de una nueva estrategia de ingresos, y en paralelo podría apoyar al equipo de ventas a cerrar un contrato importante.
Ambos enfoques de CROs son valiosos y necesarios en diferentes etapas de una startup. Un CRO Hands-On es crítico en las primeras etapas, cuando la empresa está tratando de establecer su presencia en el mercado y necesita liderazgo comercial que a su vez contribuya directamente a los OKRs comerciales.
A medida que la empresa crezca y madure, que se tenga un product market fit claro y la metodología de ventas esté correctamente implementada, un CRO estratégico puede ser más adecuado para potenciar los objetivos de venta a largo plazo.
En cualquier caso, es importante que evalúes el estado, necesidad y presupuesto de tu negocio para elegir entre un enfoque en particular. Incluso la alternativa podría ser la contratación de consultoría de CRO para tu CEO (CRO Advice) o un CRO Outsourcing.
Los principales roles, funciones y tareas de un CRO (Chief Revenue Officer) dentro el equipo de ventas
Como vemos arriba, un buen CRO debe liderar y dirigir la estrategia global de generación de ingresos (revenue cycle). Un CRO puede ser más estratégico o Hands-On dependiendo las necesidades de la empresa, del equipo y de los objetivos.
Idealmente un CRO debe migrar de las tareas más operativas a las estratégicas a lo largo del tiempo, para esto debe ir delegando gradualmente la ejecución operativa comercial a -team leaders- o sub directores de las respectivas áreas.
Las principales funciones de un CRO involucran:
Roles CRO Estratégico:
1. Diseño, ejecución y seguimiento de la estrategia y metodología de ventas (Prioridad 60%):
Funciones:
- Establecimiento de objetivos de ventas a largo plazo: Revisar las metas de la empresa, identificar las capacidades de ventas, y definir metas claras y alcanzables.
Por ejemplo, si la empresa tiene una capacidad de ventas de 1000 unidades al mes, el CRO podría establecer una meta de crecimiento de ventas del 10% cada trimestre.
- Identificación y priorización de nuevas oportunidades de mercado y segmentos de clientes: Esto podría incluir la investigación y análisis de mercados emergentes, la segmentación de los clientes en base a su valor y potencial, y la priorización de segmentos con mayor potencial de ingresos.
Por ejemplo, si se descubre que una nueva industria emergente es compatible con el servicio o producto de la empresa, el CRO podría priorizar este nuevo mercado para el crecimiento de ingresos.
Análisis del rendimiento de ventas y KPIs: Recogida y análisis de datos de ventas, identificación de tendencias y patrones en los datos.Por ejemplo, si los datos de ventas muestran un aumento en las ventas durante una temporada específica, el CRO podría utilizar esta información para ajustar la estrategia de ventas y maximizar las ventas durante esa temporada.
- Implementación de cambios basados en el análisis de datos de ventas: Desarrollo de planes de acción basados en el análisis de datos comerciales, supervisión de la implementación de estos planes de acción y evaluación de su impacto en las ventas.
Por ejemplo, si los datos de ventas muestran que una cierta región tiene un rendimiento inferior, el CRO podría implementar un plan de acción para mejorar las ventas en esa región.
- Creación de estrategias de precios y promociones: Esto podría implicar el análisis de la estructura de precios de la competencia, el desarrollo de estrategias de precios adaptadas a los diferentes segmentos de clientes o regiones, así como la creación de ofertas promocionales para atraer a nuevos clientes y retener a los existentes.
Por ejemplo, el CRO podría implementar una estrategia de precios de penetración para ganar cuota de mercado en un nuevo segmento.
Resúmen de tareas estratégicas para un CRO
- Mapeo, análisis y mejora de los procesos de comerciales
- Análisis de recursos y adecuación de la metodología a la empresa
- Implementación y seguimiento de métricas (OKRs y KPIs) para el seguimiento objetivo de resultados comerciales
- Creación de recursos estratégicos clave como buyer personas, customer journeys, buyer matrix, entre otros
- Análisis de precios y políticas de descuentos
- Asegurar el alineamiento de los niveles C en la estrategia de revenue
- Participación en negociaciones comerciales con partners y clientes de alto nivel
2. Coordinación con área de marketing y branding para reforzar canales inbound y outbound (Prioridad 20%):
Funciones:
- Asegurar la alineación entre ventas, marketing y servicio al cliente: Realizar reuniones regulares con los líderes de estos departamentos, compartir información y feedback entre departamentos y trabajar en equipo para lograr una experiencia del cliente excelente.
Resúmen de tareas de coordinación de marketing para un CRO
- Potenciar social selling en conjunto con el área de marketing
- Potenciar brand awareness y percepción de marca
- Lograr consistencia en comunicación a lo largo de todos los canales
- Coordinar la elaboración de recursos necesarios para necesidades comerciales (brochures, propuestas, recursos descargables, etc)
- Coordinación con el equipo de marketing para mejorar los ratios de conversión en los diferentes canales (Conversion Rate Optimization – CRO)
3. Coordinación con área de tecnología y producto (Prioridad 20%):
Funciones:
- Coordinar con el equipo de producto para refinar las ofertas: Recolectar el feedback y retroalimentación de clientes y compartirlo con el equipo de producto, participar en la definición y mejora de las ofertas de servicios/productos.
Por ejemplo, si los clientes están pidiendo una característica específica, el CRO podría trabajar con el equipo de producto para incluir esta característica en futuras actualizaciones del producto
Resúmen de tareas de coordinación de producto y tecnología para un CRO
- Coordinación y validación de catálogo de servicios, SLAs y delivery times
- Implementación de métodos de pago
- Coordinación para creación de roadmap de nuevos features
Roles CRO “Hands-On”
1. Construcción de equipos de ventas y gestión de metas
Funciones:
- Contratación, capacitación y retención del personal de ventas: Creación de perfiles de trabajo para los puestos de ventas, realización de entrevistas y selección de candidatos, desarrollo e implementación de programas de formación en ventas.
Por ejemplo, el CRO podría implementar un programa de formación en ventas basado en la metodología Predictable Revenue. - Establecimiento de metas de ventas a corto plazo y supervisión de su progreso: Definición de metas y cuotas de ventas individuales y de equipo, realización de seguimientos regulares del rendimiento de ventas, y proporcionar reuniones de feedback y mentoreo para mejorar el rendimiento.
Por ejemplo, si un miembro del equipo de ventas está teniendo dificultades para alcanzar sus metas de ventas, el CRO podría proporcionar coaching y retroalimentación para ayudarle a mejorar su rendimiento. En algún caso podría tener reuniones o demostraciones en conjunto con dicho miembro.
Resúmen de tareas de construcción de equipo y gestión de metas para un CRO
- Análisis de necesidades, construcción y dirección de equipos comerciales a nivel global (hunters, closers, farmers)
- Reclutamiento de SDRs, BDRs, closers, farmers y inbound marketers y otros roles necesarios
- Capacitación a equipos sobre la metodología de ventas de la empresa
- Capacitación a equipos sobre ventas, demostraciones, follow ups, onboarding y upselling. Así como técnicas de prospección, ventas, probing, manejo de objeciones y otros
- Capacitación a equipos sobre el uso de tecnología (CRMs, automatizadores y otros)
2. Ejecución de la estrategia de ventas, implementación y seguimiento de diferentes canales de generación de leads o lead generation (Inbound, outbound, partners, Paid, etc.)
Funciones:
- Implementación de la estrategia de ventas en el día a día: Traducción de la estrategia y metodología de ventas a acciones y tareas diarias. Garantizar que el equipo de ventas comprende y se adhiere a la estrategia de ventas de la empresa.
- Participación en las ventas, negociaciones con los clientes más importantes y cierre de ventas: Participación directa en las negociaciones con los clientes clave y apoyo al cierre de ventas. Follow up continuo.
Por ejemplo, el CRO podría estar presente en las negociaciones de contratos con grandes clientes o partners dependiendo los niveles calificación o categorización del cliente. - Resolución de problemas operacionales y desafíos comerciales que puedan surgir: Identificación de problemas operativos como la falla de sistemas (CRM, correos, etc) e implementación de soluciones para resolver desafíos de ventas.
Por ejemplo, un desafío de ventas podría tener relación con el manejo de objeciones en una negociación con un cliente. El CRO Hands-On podría apoyar al Closer con le resolución de dichas objeciones.
Resúmen de tareas de ejecución de estrategia comercial para un CRO
- Creación y monitoreo semanal de pipelines comerciales (cierres comerciales)
- Monitoreo mensual de métricas de rendimiento, cuotas y logro de objetivos por cada canal
- Implementación de tecnología para el seguimiento de estrategia y operaciones comerciales (CRMs, OKRs, Proyectos, Analytics, Nurturing tools, etc)
- Coordinación con responsable de canal inbound o director de marketing (si existe) sobre la estrategia de contenido (blog, landing pages, recursos, etc)
- Co-Coordinación con copywriters
- Co-Coordinación con blog managers
- Co-Coordinación con SEO experts
- Implementación de procesos de nurturing
- Ejecución y medición de campañas pagas
- Realización de demostraciones a clientes
- Acompañamiento en ventas
- Follow up a cartera de clientes
- Implementación de estrategias de re-heat o calentamiento de leads
3. Implementación de procesos para customer success, customer onboarding y upselling.
Funciones:
- Construcción y mantenimiento de relaciones con los clientes clave: Realizar reuniones regulares con los clientes clave para entender sus necesidades y expectativas. Proveer y proponer soluciones a sus necesidades.
Por ejemplo, el CRO podría trabajar directamente con un cliente clave para desarrollar una solución personalizada que satisfaga sus requerimientos y necesidades, y que a la vez represente ingresos importantes para la empresa.
Resúmen de tareas de customer success y customer onboarding para un CRO
- Garantizar procesos para un customer success y onboarding eficiente
- Garantizar procesos para un customer upselling y cross selling constante y consistente (farming channels)
- Implementar métricas para medir el customer success
Otras habilidades de un CRO
Además de todas las funciones y tareas mencionadas arriba, un CRO debe tener habilidades de:
Habilidades de un CRO
- Liderazgo y gestión de equipos
- Conocimientos profundos sobre ejecución y metodologías de ventas tanto a nivel empírico como estratégico
- Conocimiento sobre términos y conceptos de ventas B2B SaaS
- Conocimiento profundo sobre revenue growth
- Conocimiento sobre inbound marketing y outbound marketing
- Capacidad analítica y manejo de datos para entender información numérica y plantear estrategias
- Capacidad de toma de decisiones sobre métricas
- Alta resiliencia y consistencia
- Fácil adecuación a nuevas metodologías, procesos y tecnología
Así mismo y dependiendo si el CRO es Hands-On o Estratégico, debe conocer pero no necesariamente debe ejecutar las siguientes actividades:
Otras tareas de un CRO
- Generación de leads o lead generation.
- Calificación de clientes.
- Realización de demostraciones de producto.
- Cierres de negocios por menos de $5k ARR.
- Envío de propuestas.
- Creación de recursos gráficos y de marketing.
- Creación de contenido o copywriting
Conclusiones sobre la importancia de un CRO (Chief Revenue Officer)
Como exploramos a lo largo del artículo, la figura del CRO es fundamental para toda startup y empresa que desee escalar su operación de ventas de manera predecible, replicable y sostenible, que como sabes, son los objetivos de una buena metodología de ventas. (leer: Entrevista a chatGPT AI como experto en ventas)
Recordemos que un CRO estratégico trazará el camino y la estrategia de ventas a seguir, estableciendo objetivos claros y alcanzables, identificando nuevas oportunidades de mercado y generando sinergia entre los diversos departamentos de la organización.
Un CRO “hands-on” garantizará la implementación de la estrategia comercial en el día a día, participará activamente en la creación y formación del equipo de ventas, gestionará los clientes clave y se ocupará de resolver los desafíos comerciales y operativos que puedan surgir.
Recuerda que ambos enfoques no son excluyentes, es más es recomendable buscar un CRO que tenga tanto el enfoque Hands-On como estratégico.
Si tu startup se encuentra en una etapa temprana o de crecimiento, te animamos a considerar la incorporación de un CRO a tu alineación (en principio puede ser el CEO, pero ten cuenta que el rol debe evolucionar en el corto plazo).
En un próximo artículo hablaremos sobre Cómo encontrar un CRO (Chief Revenue Officer) para tu startup y algunos consejos al momento de buscarlo y reclutarlo. Te adelantamos que existen diferentes opciones, desde las tradicionales como la búsqueda en LinkedIn o agencias de reclutamiento, hasta opciones flexibles, como el CRO Outsourcing, que pueden adaptarse a las necesidades y recursos de tu organización.
Desde Iloveventas.com te recomendamos que inicies la preparación (dentro de tu equipo) o prospección de tu CRO lo antes posible. Al final de la jornada será el CRO quien lidere la implementación de la metodología de ventas, la estrategia comercial y el crecimiento de los ingresos de la empresa.
Si este artículo te parece útil por favor compártelo con otros emprendedores. Recuerda que nuestra misión es la de ayudar a startups y empresas a vender más, sin humo.
Así mismo, si necesitas ayuda con la implementación del rol de CRO, dentro nuestra empresa madre Papaeleven, podemos ayudarte en la consultoría de CRO (CRO Advice) o incluso encargarnos de todo el proceso con CRO Outsourcing.
Vamos juntos!
