¿Cómo incrementar las ventas de tu startup? Haz cosas que no escalen
Quizás uno de los consejos más conocidos y potentes para incrementar las ventas y escalar una startup, es el que Paul Graham y su equipo de YCombinator dan a las empresas que aceleran en su programa:
Haz cosas que no escalen
Do things that don’t scale
— Paul Graham, YCombinator
Haz cosas que no escalen (Do things that don’t scale)
El objetivo del presente artículo no es analizar todo el documento de Paul Graham (hay un millón de artículos que hablan de esto), en lugar de esto queremos compartir consejos e historias de emprendedores inspirados en -cosas que no escalan- y que les permitieron incrementar las ventas de sus empresas. Antes, es importante entender el contexto y la magnitud de la recomendación de YC. La puntualizamos debajo.
Paul Graham comenta en su texto que muchos emprendedores piensan que el éxito de una empresa o startup está regido por una suerte de magia, ya que creen que si su startup despega o no, dicho éxito o fracaso se debe a factores externos como la demanda del mercado o elementos parecidos. También comenta que en realidad lo que sucede es que las empresas y startups que sí despegan y logran incrementar las ventas, generalmente se debe a que sus fundadores tomaron acciones que en principio no eran necesariamente -escalables-.
Es importante aclarar que la escalabilidad se refiere a un proceso, generalmente manual en inicio, que ha sido automatizado utilizando tecnología, la cual permite realizar dicho proceso en mayor volumen, con menor uso de recursos y de forma más rápida.
Una de las actividades menos escalables para incrementar las ventas de una startup es la adquisición de usuarios de forma manual, y es que un emprendedor no puede esperar a que los usuarios lleguen orgánicamente, por lo menos no en inicio. En ese sentido, los emprendedores debemos salir a buscar a los clientes uno a uno hasta entender cómo se comportan y escalar dicho proceso.
Según las palabras de Graham, los emprendedores tienen mucha dificultad con esta fase del negocio por 2 principales razones:
- Son tímidos, son perezosos o tienen miedo al rechazo. Esto también se produce porque muchas veces los fundadores tienen perfiles más técnicos, carecen de una psicología de ventas y generalmente no cuentan con un fundador o un CRO (Chief Revenue Officer) enfocado en ventas.
- Ignoran que el camino de crecimiento de un negocio es gradual y que los números se van acumulando de uno en uno. En pocas palabras, desconocen y subestiman el poder del crecimiento compuesto.
En los programas de Ycombinator se suele motivar a que las empresas midan su crecimiento semanalmente, esto tiene el objetivo de mostrar el poder del crecimiento compuesto y tomar tracción con actividades de crecimiento puntuales, dicha tracción, una vez que se logra, es casi imparable. En su artículo Paul Graham lo explica de la siguiente manera:
Si tienes 100 usuarios, necesitas conseguir 10 nuevos usuarios la siguiente semana para tener un crecimiento del 10%. Si bien tener 110 usuarios la siguiente semana aparentemente no es muy significativo, si continúas tu crecimiento en un ritmo del 10% semanal, los resultados en poco tiempo serán gigantes. Luego de un año tendrás 14.000 usuarios y luego de 2 años tendrás 2 millones.
Para incrementar las ventas de tu startups, en principio realizarás diferentes actividades no escalables y es natural que en algún punto, dicha adquisición bajará de ritmo y tenderá a estabilizarse. Gradualmente pasarás de la adquisición manual de usuarios a una generación de oportunidades más automatizada, es importante construir una metodología de ventas desde un inicio y evolucionarla con el tiempo. (Leer: Guía completa para implementar una metodología de ventas)
Por último, si al momento de escalar tu startup y incrementar las ventas salta la pregunta de: ¿cuales son las acciones manuales que debo ejecutar para adquirir usuarios?. Paul Graham dice que la respuesta está en encontrar y resolver tus propios problemas, luego encontrar a más gente como tú y seguir dicho proceso hasta que la necesidad de automatizar sea obvia.
Como comentamos arriba, el objetivo de éste artículo no es el de analizar el texto de Paul Graham a profundidad (si deseas puedes leerlo directamente en este enlace – Do things that don’t scale), sino compartir los consejos de otros emprendedores sobre cuales fueron las actividades no escalables que ejecutaron y/o cuales son los consejos relacionados para para incrementar las ventas de sus empresas.
Antes de continuar, ya sabes que nuestro objetivo es el de ayudar a 1.000.000 de emprendedores y empresas a vender más, quitando el humo y bullsh*it que existe en el mundo del emprendimiento y las ventas. Esto lo hacemos a través de crear el mejor blog de ventas en español y entregar información curada y de calidad. Si este artículo te sirve, ayuda a otros emprendedores compartiéndoles este artículo 🙂
eBay – Potenciar las ventas de garaje:
“Los fundadores fueron a reuniones de intercambios, mercados de pulgas y ventas de garaje en todo Estados Unidos, a hablar con la gente, especialmente los estados rurales”
@ebay
Unbounce – Retención de usuarios para escalar:
“El cofundador de Unbounce, Oli Gardner, escribió una guía de 62 páginas sobre toda su experiencia en marketing y lanzó un curso vía correo electrónico gratuito de 6 meses”
@unbounce
Doordash – Incrementar las ventas de delivery de comida:
“Los fundadores de Doordash solían repartir Hummus ellos mismos y obtener la retroalimentación y comentarios directamente de sus clientes”
@Doordash
Flickr – Ayudar a fotógrafos profesionales y amateurs a vender más:
“Saludo a cada persona que visitó el sitio. Todas estas personas son tus posibles evangelistas y necesitas dar amor a todas ellas”
@Flickr @Stewart
Stripe – Medios de pago para incrementar las ventas de startups en todo el mundo:
Los fundadores dieron un servicio excepcional, incluido soporte de errores o bugs arreglándolos a las 2 am
@Stripe @patrickc
Freshworks – Mejorar la retención de usuarios:
Lanzaron pequeños anuncios en AdWords, Facebook y LinkedIn con presupuestos de entre $ 10 y $ 50. También escribieron blogs e invirtieron $ 350 para tener 150 suscripciones válidas.
@freshworks
Zappos – Incrementar las ventas de zapatillas a través del ecommerce:
“Tomé fotos de los zapatos, hice un sitio web, cargué los zapatos en el sitio y pagué a las tiendas el precio completo cuando un zapato era vendido”
Nick Swinmurn @zappos
Zalando – Escalando a través de la variedad y accesibilidad :
“Entregamos los pedidos nosotros mismos en Berlín para asegurarnos que nuestros primeros clientes obtendrían su pedido a tiempo para Navidad”
@zalando
Shazam – Logrando ventas con el descubrimiento de música:
Los empleados fueron a tiendas de discos del Reino Unido , tomaron CDs en exhibición y los subieron al sistema para lograr una gran base de datos.
@shazam
Airbnb – Mayores ingresos por espacios no utilizados:
Los fundadores alquilaron una cámara de $ 5,000 y fueron puerta a puerta, tomando imágenes profesionales de la mayor cantidad de casas y departamentos listados de Nueva York
@airbnb @airbnb_es
Tinder – Conexiones que venden:
Alcanzaron 15.000 usuarios al ir en un roadtrip a las fraternidades y sororidades de universidades y colleges de USA
@tinder
Zettle (by Paypal) – Herramientas para potenciar las ventas:
Los primeros empleados repartían panfletos y flyers publicitarios en las calles de Estocolmo el 2011
@ZettlebyPayPal
Teespring – Todos podemos ser una marca:
“Cuando estés en 10, piensa en 100; Cuando llegues a 100 preocúpate por los próximos 900. No optimices ni saltes niveles por encima de cada etapa. La necesidad es la madre de cada invención y lo resolverás”
@teespring
ProductHunt – Descubriendo lo nuevo para escalar en tecnología:
“ProductHunt comenzó como una lista de correo electrónico. La lancé una mañana temprano, invité a algunos amigos a contribuir y lo compartí en línea “
@producthunt
(Leer: Enviar correos electrónicos que convierten)
Buffer – Incrementar las ventas con información accesible:
“Enviar correos personalmente, cuidando de leer un poco sobre sus intereses y buscando encontrar algo interesante. Al usuario se le da un sentido de alta personalización, aprendes mucho y se producen conversaciones fascinantes y útiles.”
@buffer
Dive :
“Cuando estés comenzando por primera vez debes usar todos los canales que los grandes no pueden usar porque están enfocados en la escala.”
@letsDive @heynitesh
CityTroops – Optimizando operaciones y ventas en calles:
“En un principio, en CityTroops personalizamos cada cuenta de cliente al punto que parecía que era su propia plataforma. Eso y el servicio uno a uno elevaron nuestro LTV de cada cliente x 10.”
@citytroops @danielponceg @maurotrigo
*El LTV o Life Time Value es un término muy utilizado para medir el valor del cliente a lo largo del tiempo. (Leer: Diccionario de ventas 1 y glosario de ventas 2)
Hawkers – El poder de escalar siendo cool:
Con € 300 compraron un poco más de 25 gafas de la marca Knockaround y las revendieron más caras, luego fueron incrementando sus pedidos. Su mayor apuesta fue decidir dejar de vender las gafas importadas de California y empezar a fabricar las propias.
@hawkersco
Pompeii – Zapatillas, accesibilidad y conveniencia que venden:
Su primer paso fue un ‘pop-up’ store en Madrid; vendieron 100 zapatillas el primer día, al día siguiente, otras 100. En dos días ya no tenían stock.
@pompeiibrand
IKEA – Lograr ventas ofreciendo experiencia y facilidad:
Ingvar Kamprad, el El fundador de IKEA inició su empresa a los 17 años, al inicio vendía pequeños artículos como cajas de cerillos que entregaba a domicilio con su bicicleta.
@ikea @ikeaspain
Shippify – Incrementar las ventas con entregas en el mismo día:
Shippify en sus inicios, luego de hablar con un potencial cliente enviaban un presente y una carta escrita y firmada a mano por el fundador. En la misma tenía la hora de envío para que puedan ver la eficiencia de la entrega.
@Shippify @migueltorrese @luisloaiza
Trapital – Rap Genius (música) – La música vende:
Cuando inició Rap Genius, tuvo un grupo completo de escritores que anotaron todo contenido para garantizar que la calidad sea alta para los primeros usuarios.
@RuncieDan
Trapital – J. Cole’s Dollar & A Dream tour (música) – Exclusividad que genera fans:
J. Cole’s Dollar & A Dream tour. En 2013-2015, organizó pequeños conciertos en lugares de capacidad de 1,000 personas y solo lanzaron discos para sus fanáticos iniciales.
@RuncieDan
Nicolás Cole (emprendedor):
El envío de mensajes de video personalizados. Responder a las preguntas individuales. Crear recursos gratuitos para el 1% de sus usuarios.
@Nicolascole77
Autoklose:
“He programado las llamadas de 15 minutos con casi todos nuestros primeros 200 usuarios para saber cómo nos descubrieron, cómo usan herramientas de red y cómo realizan sus tareas que involucran a su red. Eso funcionó para ser nuestro roadmap actual.”
@VedranRasic
Zoe Water – El agua como mecanismo de ventas:
“Empezamos a vender en abril del 2012 y me acuerdo que yo estaba muy contento porque yo era el que repartía, yo vendía, llevaba redes sociales, iba a los eventos, yo hacía todo”
@chavoruqo @zoe_water
Epic Queen – Code PARTY:
“Nosotros empezamos como un blog y como un hobby. Primero no fue literal que dijimos: esto va a ser el gran emprendimiento del mundo.”
@epicqueen @anakarenart
Aventones México – Compartir como medio de aumentar las ventas:
“Al inicio empezamos todo muy técnico y pensamos que todo atrás de la computadora se iba a resolver, pero es ahí donde te das cuenta de que tienes que empezar a hacer las cosas diferentes. Y de verdad a golpes, después de fracasar en varias empresas fue que nos dimos cuenta de que teníamos que en cada caso tener una persona o mínimo dos personas comerciales”
@albertopadilla
Weex – Ser diferente vende más:
“Lo que hicimos fue reclutar a 100 usuarios. Les dijimos: “Queremos una marca temporal”. Creamos unas apps que nos permitieron simular el operador, algo muy sencillo. Empezamos con ellos a decirles: “Soy un nuevo operador. Estos son mis planes. ¿Te quieres venir conmigo?”
@ricardosuarez
10 ejemplos de cosas que no escalan como objetivo de incrementar las ventas
- 1-on-1 para llamadas de onboarding.
- Llamadas de asistencia con tus primeros 100 clientes.
- Apoyo para migraciones de clientes.
- Servicios personalizados para los primeros clientes.
- Tours y demostraciones a los primeros 300 clientes.
- Llegar a X cantidad de personas manualmente por correo electrónico para obtener comentarios sobre su producto.
- Enviar videos de agradecimiento a cada cliente en un inicio.
- Mostrar el beneficio de tu producto o servicio como pre venta, según tu cliente y de manera contextual.
- Empieza con herramientas sencillas como WordPress, Webflow y plantillas.
- Llama personalmente a 100 clientes que están comprando a tu competencia y crea un relación con ellos.
Conclusiones – ¿Por qué hacer cosas que no escalan realmente ayuda a incrementar las ventas de tu empresa?
El concepto es simple, cuando te enfocas en hacer cosas que no escalan te concentras en el resultado realmente importante que puede ser: incrementar las ventas, adquirir nuevos usuarios, entregar un producto o algo similar. Al concentrarte en lograr este resultado puedes entender las diferentes variables que lo componen, escuchar y entender a tus clientes, e ir generando una receta que luego, a través de tecnología u optimización de procesos la podrás escalar y automatizar.
Además del foco al resultado, al iniciar una startup debes concentrarte en validar la idea, en aprender a ejecutar lo mejor posible y en equivocarte (porque lo harás) de manera rápida y ojalá barata. Al intentar escalar procesos que aun no conoces te puede llevar a realizar gastos innecesarios, a tener capacidades ociosas y a poner en riesgo a tu empresas porque deseas ser consecuente con las decisiones tomadas.
