Contratar o encontrar un CRO (Chief Revenue Officer) puede ser un hito clave para el crecimiento de tu startup o empresa. A continuación profundizaremos en cómo encontrar al CRO ideal para tu empresa teniendo en cuenta diferentes escenarios, etapas de la empresa y diversas opciones disponibles.
Este texto es la continuación de artículo previo, si no lo leíste aún puedes comenzar con él y comprender a profundidad lo qué es un CRO (Chief Revenue Officer), la diferencia entre CROs Hands-On vs estratégicos y los roles dentro de la empresa y startup. Lee la primer parte aquí:
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Comencemos!
1. Encontrar un CRO: Definición de expectativas y perfil profesional
Como comentamos en el post anterior sobre los roles y funciones de un CRO, el proceso de encontrar un CRO ideal para una startup temprana puede ser muy diferente al que necesitarás si tu empresa está en una etapa de crecimiento más avanzada como una ronda Seed, Serie A o siguientes. En este sentido el primer paso es definir el perfil y enfoque directivo que buscas.
Para startups en fases tempranas, encontrar un CRO con perfil “hands-on”, que pueda tomar acciones inmediatas y esté dispuesto a trabajar directa y operativamente en la generación de ingresos, podría ser más adecuado. Esto implica tener altos conocimientos comerciales así como una mentalidad de ventas desarrollada.
En contraste, una empresa algo más madura podría necesitar un CRO con una visión más estratégica, que pueda alinear y liderar equipos grandes, que tenga experiencia en la escala de negocios y que a su vez sea un excelente Inbound Marketer.
2. Canales para encontrar un CRO
A continuación te presentamos diferentes canales para encontrar un CRO según el estado en el que se encuentre tu startup:
2.1. Búsqueda en redes de Contactos y Referencias para encontrar un CRO:
Puede sonar algo obvio, pero los contactos personales, las referencias y las recomendaciones siguen siendo uno de los métodos más efectivos para encontrar talento. Según un estudio de la firma de consultoría Gartner, las referencias representan solo el 7% de los candidatos, pero representan más del 40% de las contrataciones.
Muchas veces las empresas inician procesos de contrataciones de equipos de ventas largos y costos cuando las redes de 2do y 3er grado del equipo actual está nutrida por potenciales candidatos.
Consejo para encontrar un CRO a través de contactos y referencias
Para encontrar un CRO con características similares a las de tu equipo directivo, busca entre tus redes de startups y emprendedores lo siguiente:
- Ex fundadores o Ex CEOs que están buscando empleo o que por alguna razón cerraron su empresa. Generalmente un ex fundador de empresa tiene el perfil de CRO Hands-On ideal.
- CROs o directores de negocios que estén más de 3 años en el mismo puesto.
- Amigos, compañeros de universidad o colegas de los otros directores de tu equipo. Generalmente la amistad es un buen filtro ya que una recomendación nunca llegará si hay riesgo de perder trabajo o amistad
2.2. Búsqueda de Talentos en Plataformas Digitales para encontrar un CRO
Es quizás la opción más utilizada hoy en día para encontrar CROs, Directores comerciales, SDRs y otros equipos de venta. Sitios como LinkedIn, Glassdoor e Indeed pueden tener una llegada a un volumen interesante de candidatos, pero el gran volumen de candidatos puede ser abrumador, por lo que tener parámetros de calificaciones y definición de tu perfil ideal de CRO, es clave.
No es una buena idea confiar únicamente en los sitios de contratación como LinkedIn ya que si bien tienen una llegada masiva, la misma es casi irrelevante si no se promociona la publicación de trabajo (job post). LinkedIn por ejemplo mantiene abierta la publicación de trabajo hasta tener un máximo de aplicaciones. En ese punto el mismo se desactiva y se pierde visibilidad importante.
Al momento de contratar y encontrar un CRO, si bien es importante que utilices estas redes, aprovecha la fuerza de la marca de empresa, de tus directivos y si es posible del resto del personal. (lee: Social Selling y su importancia en las ventas). Usando de apalancamiento (leverage) las redes de todo el equipo de ventas, la llegada se multiplica considerablemente.
Consejo para encontrar un CRO a través de plataformas digitales
Para encontrar un CRO vía LinkedIn, Wellfound o similares:
- Recuerda que el 75% de los profesionales están abiertos a nuevas oportunidades de laborales, aunque no estén buscando activamente un trabajo . Dependiendo de tu presupuesto, vale la pena hacer un esfuerzo para atraer a estos candidatos pasivos.
2.3. Agencias de Reclutamiento Especializadas para encontrar un CRO
Si bien es la opción que menos recomendamos dentro de Iloveventas, las agencias de reclutamiento pueden darte acceso a una red diversa de candidatos y pueden ahorrar algo de tiempo. Esto porque pre seleccionan a los candidatos y básicamente lo único que tienen que hacer es buscar en su base de datos al perfil que califica con tu requerimiento.
La eficacia es debatible, ya que al ser su negocio la contratación ejecutada de personal, la agencia buscará cerrar la contratación más pronto, que bien ejecutada.
Los costos de trabajar con una agencia de reclutamiento son elevados ya que los fees o pagos de contratación puede estar en el rango del 15 al 25% del salario anual del candidato contratado. Para una startup de etapa temprana, es demasiado.
Consejo para encontrar un CRO a través de agencias de reclutamiento
Al momento de trabajar con una agencia de reclutamiento considera lo siguiente:
- Trabaja con agencias enfocadas a la contratación de equipos de venta, CROs, Directores comerciales y similares. Valida con ellos conceptos de venta clave y si califican, avanza.
- Sé claro en tus expectativas y en la calificación del rol. Encontrar un CRO que se adecúe a tu situación no es fácil y ellos deben entender todas los matices de tu necesidad.
- Negocia un precio por contratación exitosa y no por volúmen de candidatos o tiempo.
- Nunca firmes ningún tipo de exclusividad para encontrar un CRO.
2.4. CRO Outsourcing como alternativa encontrar un CRO
El CRO Outsourcing es quizás la opción ideal para startups y empresas en crecimiento early y mid stage startups. (Aprende los términos en diccionario de ventas y startups)
Compañías como Papaleven (nuestra empresa madre 🙂 ofrecen el servicio de CRO Outsourcing y CRO Advice, permitiendo a las startups tener acceso a la experiencia y visión de un CRO, junto con el trabajo operativo de un PM (Project Manager). Todo esto a un costo flexible, escalable y accesible.
En el caso de Papaleven, la empresa ayuda a encontrar un CRO perteneciente al equipo de la agencia y trabaja mano a mano con el CEO ayudándolo o establecer metodología y estrategia de ventas. De la misma manera, apoya a la empresa en el reclutamiento de un CRO externo o in-house para etapas avanzadas, si así lo requieren.
Según un informe de Deloitte, el 59% de las empresas citan la reducción de costos como la principal razón para el outsourcing y el 78% de las empresas que utilizan servicios de outsourcing tienen una opinión positiva sobre su relación con su proveedor de outsourcing, lo que indica un alto nivel de satisfacción al momento de encontrar un CRO.
El CRO Outsourcing tiene ventajas como la flexibilidad y la reducción de costos, pero no es muy recomendable para etapas avanzadas como Rondas de capital A, B o posteriores, ya que los inversionistas buscan equipos sólidos y estables. En esto casos se recomienda contratar un CRO In-house.
Consejo para encontrar un CRO a través de plataformas digitales
Para encontrar un Director de Ventas vía CRO Outsourcing:
- Marca una primera sesión gratuita con Papaeleven – servicio de CRO Outsourcing y evalúa si es algo que puede ayudar a tu startup. Si deseas nosotros hacemos la gestión por tí y te ponemos en contacto. Escríbenos aquí.
3. Plantillas para encontrar un CRO hands-on y estratégico (CRO Job Post template)
A continuación te presentamos una base para job posts (plantillas de trabajo) para CROs tanto hands-on como estratégicos. Puedes complementarlos utilizando AI y ChatGPT para ventas (lee: CHAT GPT como experto en ventas)
Plantilla para encontrar un CRO (Chief Revenue Officer) Hands-On
Título del Puesto: Chief Revenue Officer (CRO) – Enfoque Hands-On
Ubicación: [Ubicación o mención si es un trabajo remoto]
Tipo de Empleo: [Tiempo completo, Contrato, Etc.]
Descripción de la Empresa: [Breve descripción de tu empresa, su misión y valores]
Descripción del Puesto de CRO Hands-On:
Buscamos un Chief Revenue Officer (CRO) proactivo y con experiencia en el trabajo directo de generación de ingresos para unirse a nuestro equipo en crecimiento. El candidato ideal deberá tener un enfoque “hands-on”, estar dispuesto a sumergirse en el trabajo diario y tener un historial probado de impulso de ingresos en startups o empresas en etapas tempranas.
Responsabilidades del CRO:
- Liderar y ejecutar estrategias directas de generación de ingresos.
- Trabajar codo a codo con el equipo de ventas y marketing para alcanzar y superar los objetivos de ingresos.
- Desarrollar y mantener relaciones clave con clientes y socios.
- Identificar y capitalizar oportunidades de crecimiento rápido.
- Establecer y gestionar presupuestos y pronósticos de ventas.
Requisitos para sumarte como CRO Hands-on:
- Mínimo de 5 años de experiencia en roles de liderazgo de ingresos, preferentemente en startups o empresas en etapa temprana.
- Experiencia comprobada en la generación de ingresos significativos y crecimiento empresarial.
- Fuertes habilidades de comunicación y negociación.
- Mentalidad emprendedora y capacidad para trabajar en un entorno de ritmo rápido.
- Capacidad para trabajar de manera independiente y como parte de un equipo.
Beneficios como CRO Hands-on:
- Salario competitivo y paquete de compensación basado en comisiones y cumplimiento de cuotas.
- Oportunidades de bonificación e incentivos basados en el rendimiento de equipo.
- Ambiente de trabajo dinámico y oportunidades de crecimiento profesional.
- Acceso a programas de formación y desarrollo.
¿Cómo Aplicar a CRO Hands-on?:
Envía tu CV junto con una carta de presentación explicando por qué eres el candidato ideal para este puesto a [Dirección de correo electrónico].
Plantilla para encontrar un CRO (Chief Revenue Officer) Estratégico
Título del Puesto: Chief Revenue Officer (CRO) – Enfoque estratégico
Ubicación: [Ubicación o mención si es un trabajo remoto]
Tipo de Empleo: [Tiempo completo, Contrato, Etc.]
Descripción de la Empresa: [Breve descripción de tu empresa, su misión y valores]
Descripción del Puesto de CRO Estratégico:
Nos encontramos en la búsqueda de un Chief Revenue Officer (CRO) estratégico y experimentado para unirse a nuestro equipo ejecutivo y liderar nuestros esfuerzos de generación de ingresos. Buscamos un líder visionario capaz de diseñar e implementar estrategias de ventas efectivas, alinear los equipos de ventas y marketing, y promover un crecimiento sostenible y rentable.
Responsabilidades del CRO estratégico:
- Desarrollar e implementar estrategias de generación de ingresos a corto, mediano y largo plazo.
- Liderar y motivar a los equipos de ventas y marketing para alcanzar y superar las metas establecidas.
- Analizar tendencias del mercado y datos de la competencia para identificar nuevas oportunidades de negocio.
- Colaborar estrechamente con otros departamentos para asegurar la cohesión y eficacia en la implementación de estrategias.
- Establecer y monitorear OKRs de ventas y comerciales, KPIs claves para evaluar el rendimiento del equipo y la eficacia de las estrategias implementadas.
- Gestionar relaciones con socios y stakeholders clave.
- Representar a la empresa en eventos, conferencias y reuniones estratégicas.
Requisitos para sumarte como CRO estratégico:
- Más de 10 años de experiencia en roles de liderazgo en ventas o desarrollo de negocios.
- Experiencia comprobada en la implementación exitosa de estrategias de generación de ingresos en empresas similares.
- Habilidades excepcionales de liderazgo y gestión de equipos.
- Capacidad para analizar datos y tendencias de mercado para tomar decisiones basadas en datos.
- Fuertes habilidades de comunicación y negociación.
- Experiencia trabajando en entornos de startups o empresas en rápido crecimiento.
- Experiencia o Negocios, Marketing, o campo relacionado. MBA es un plus.
Beneficios como CRO estratégico:
- Salario competitivo y paquete de compensación basado en experiencia y habilidades.
- Oportunidades de bonificación e incentivos basados en el rendimiento de el área.
- Ambiente de trabajo dinámico y oportunidades de crecimiento profesional.
- Acceso a programas de formación y desarrollo.
¿Cómo Aplicar a CRO Estratégico?:
Envía tu CV junto con una carta de presentación explicando por qué eres el candidato ideal para este puesto a [Dirección de correo electrónico].
4. Conclusiones al momento de encontrar un CRO para tu startup o empresa
Encontrar un CRO adecuado no es solo cuestión de habilidades y experiencia, sino también de encontrar a alguien que encaje con la cultura de tu empresa, que comparta tus valores y que tenga una visión alineada con tu propósito.
Nuestro consejo en ILoveVentas es que tomes el proceso con calma ya que es una contratación que idealmente acompañará a tu empresa por los próximos 5 a 8 años, además que en sus hombros caerá la responsabilidad más importante de la empresa, las ventas y generación de ingresos.
Comienza identificando la necesidad de que si realmente necesitas un CRO Hands-on o estratégico, busca tus redes e inicia el proceso de contratación. Recuerda que en un inicio quizás lo más recomendable es que contrates un CRO Outsourcing hasta tener una metodología de ventas repetible, escalable y predecible. En ese punto podrías pasar a un CRO In-house.
Como ya sabes, nuestra misión dentro de IloveVentas es la de ayudar a 1 millón de emprendedores y startups a alcanzar su primer millón en ventas a través de información atemporal, tecnología y asesoría de alta calidad. Si este artículo te sirvió síguenos en nuestras redes y compártelo con tu equipo, amigos y compañeros.
Hasta pronto!
ILoveVentas.
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