Hola y bienvenido de nuevo! en este artículo hablaremos sobre la importancia de los OKRs para startups y específicamente para el área de ventas o departamento comercial de tu emprendimiento, startup o proyecto. Así mismo te mostraremos cómo definir OKRs correctamente y por qué, el hacerlo apropiadamente, puede ayudar a tu empresa a alcanzar los objetivos de manera ordenada. Por último te daremos las mejores prácticas y herramientas para implementar y ejecutar OKRs exitosamente.
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Empecemos!
¿Qué son los OKRs para startups y por qué son importantes?
Los OKRs son parte fundamental de una buena metodología de ventas, son llamados así por sus siglas en inglés Objectives and Key Results, que en español se traducen como Objetivos (O) y Resultados Clave (KR).
La metodología de OKRs para startups está basada en la colaboración de sus participantes y pretende ayudar a las empresas, startups o proyectos a alcanzar sus metas y objetivos a través de resultados identificables y cuantificables.
En palabras simples, los OKRs te permitirán alcanzar objetivos en base a un verdadero propósito, esto a través de resultados medibles en un periodo de tiempo específico.
John Doer en su libro Measure What Matters resume los OKRs en una fórmula:
Lograremos [X objetivo] y el mismo será medido a través de [Y y Z resultados clave].
John doer
Un ejemplo de OKRs para startups podría ser el siguiente:
Propósito a largo plazo:
Ayudar a 1.000.000 de emprendedores a vender más.
OKR:
Lograr posicionar ILoveVentas entre los mejores 10 de blogs de ventas en español (objetivo). Esto será alcanzado y medido a través de publicar 100 artículos en el semestre 1, publicar 150 artículos en el semestre 2, entrevistar a 30 emprendedores en el año y generar 1.000.000 de lecturas en 12 meses (resultados clave).
¿Qué son los OKRs de ventas u OKRs comerciales?
Los OKRs ventas son OKRs para startups que siguen el mismo esquema de lo definido anteriormente, pero se enfocan en el crecimiento de la empresa a nivel comercial, en el aumento del revenue o ingresos, en la ampliación de canales, la reducción de ciclos de ventas y en la implementación de herramientas de automatización entre otros. (Lee más de 50 conceptos de ventas en el diccionario de ventas en español)
Un ejemplo de un OKR de ventas o un OKR del área comercial podría ser el siguiente:
Objetivo:
Llevar a la empresa al top 3 de la industria y superar los ingresos en $10 millones ARR hasta el final del Q4 entre todos los canales.
Resultados Clave o Key Results:
- Aumentar las ventas en más $ 5.000.000 ARR por la expansión en la región EMEA hasta el final del Q2
- Reducir los ciclos de venta de 6 a 2 meses hasta el final del Q2.
- Prospectar e iniciar conversaciones con 100 potenciales clientes que tengan un ticket promedio de $ 120.000 ARR en el Q1.
- Lograr up-sellings o crecimiento de cuentas en clientes actuales por más de $ 5.000.000 en las regiones de LATAM y Norte América hasta el final del Q3.
Como puedes darte cuenta, los OKRs para startups se tratan sobre lograr una ejecución excelente en tu empresa o proyecto, y como dice Andy Grove, creador de los OKRs: “Casi no importa lo que sabes o lo que crees saber, lo que realidad importa es la ejecución”
OKRs para startups – Definición de objetivos
Los objetivos son metas cualitativas y si bien dentro los OKRs para startups los objetivos pueden contener números y periodos de tiempos en su estructura, su razón se basa en que deben ser capaces de motivar y guiar a la empresa o área donde se lo definen. Por este motivo deben ser, sobre todo, cualitativos.
Los objetivos son -El Qué se quiere lograr- y deben ser:
Características de los Objetivos en OKRs para startups
- Significativos. Deben ser retadores pero a la vez reales.
- Concretos. Deben perseguir un norte específico.
- Orientados a la acción. Medidos a través de los key results, los objetivos deben enfocarse a la ejecución de tareas concretas
- Inspiradores. Deben ser una fuente de motivación para el equipo que lo ejecuta.
- Claros. Es importante alejar ambigüedades de la definición de objetivos, el fallar en esto puede perjudicar la consecución de los mismos.
- Definidos para mediano y largo plazo. Deben tener períodos de mínimo 1 trimestre o *quarter*.
Al momento de definir tus objetivos generales u objetivos de venta, asegúrate que los mismos inspiren a tu equipo, que los motive a la acción y que les dé un sentido de propósito. A su vez deben ser planteados de forma simple, de modo que cualquier miembro de la empresa pueda comprender su magnitud, razón e impacto.
Al final de la jornada un objetivo responderá a una sola pregunta:
¿El objetivo fue logrado? SI o NO.
¿Qué sucede cuando no se logran los objetivos?
Como veremos más adelante, los Key Results o resultados claves deben ser quienes nos indiquen si estamos cerca o lejos de lograr nuestros objetivos. Si dentro los OKRs para startups los Key Results fueron definidos, acompañados y ejecutados correctamente, la incertidumbre de lograr o no el objetivo debería ser baja.
Pero, ¿qué hacemos si no logramos cumplir los objetivos?
Un error común que se comete, sobre todo en startups en fase inicial que comienzan con la implementación de OKRs, es modificar y cambiar regularmente los objetivos. Si bien corregirlos o afinarlos es parte de la mejora continua, cambiar el foco o norte de un objetivo de manera recurrente, es un error.
Piensa lo que significa cambiar un objetivo.
Ejemplo: Hace 6 meses tenías el objetivo de ser la empresa número 1 de tu sector. Más allá de que hoy estés lejos de esa posición ¿hoy deseas ser la número 10? Claro que no! El objetivo no está mal, pero quizás los Key Results, el tiempo o sobre todo la ejecución, sí.
Caso de éxito – OKRs para Google Chrome
Un caso famoso de definición de OKRs y consistencia con el objetivo es el de Google Chrome. En 2008 Google definió como objetivo a 3 años el de construir una plataforma de última generación destinada al cliente, que sea pionera en su sector y que sea el futuro de las aplicaciones web. En pocas palabras su objetivo era lanzar el mejor navegador de internet (web browser). El objetivo fue asignado a Sundar Pichai, quien definió que el Key Result o resultado clave para ese 2008 era el de llegar a 20 millones de usuarios hasta el final de dicho año. El 2008 Google Chrome acabó con un poco menos de 10 millones de usuarios. En la revisión de OKRs de 2009, Sundar modificó el Key Result y elevó la cifra a 50 millones hasta el final del 4 trimestre (Q4). La plataforma alcanzó 37 millones, todavía debajo del KR definido. Por último, en 2010, el año límite de su objetivo, Sundar fijó el key result en 100 millones de usuarios. Ese año, apalancándose en su equipo, con sub objetivos de expansión de mercado y compromiso extremo con el objetivo principal, Google Chrome superó la cifra de 111 millones de usuarios, cumpliendo su objetivo y convirtiéndose en el navegador de internet más importante del mundo.
¿Cómo cumplimos los objetivos sin modificarlos?
Eric Jorgensen en su libro sobre Naval Ravikant (The Almanack of Naval Ravikant) menciona algo vital sobre el apalancamiento (en inglés leverage) y que lo podemos aplicar perfectamente en la definición y logro de objetivos.
Naval comenta que las formas de apalancamiento o leverage para crear riqueza y lograr básicamente cualquier cosa, son las siguientes:
- A través de la labor, trabajo o tiempo
- A través del capital o dinero
- A través de la automatización
- A través del conocimiento y la creatividad (esta la agregamos nosotros 🙂
Si aplicamos este concepto, antes de modificar nuestros objetivos, debemos hacernos las siguientes preguntas:
1. ¿Las actividades necesarias para lograr el objetivo son demasiadas?
Solución -> Tiempo: Invertimos más de nuestro tiempo ya sea propio o de todo el equipo.
2. ¿El equipo está con el tiempo al límite y no es posible destinar más horas de trabajo?
Solución -> Inversión de capital en labor y tiempo de terceros: Invertimos recursos económicos para contratar más personas o herramientas.
3. ¿La inversión no es posible, es muy costosa o no es suficiente?.
Solución -> Automatización, conocimiento y creatividad: Debemos utilizar la creatividad y experiencia de todos los miembros del equipo, mejorar los procesos y convertir las tareas operativas en tareas automatizadas, de esa manera se ejecutan tareas a costos marginales, liberamos de tiempo a los miembros del equipo y aumentamos la escalabilidad de la empresa.
4. ¿Nada de lo anterior es posible?
Solución -> Solo en este caso se modifica el objetivo.
Si bien esto no es una receta y los puntos pueden aplicarse sin un orden en particular, nos dan un abanico de opciones a ejecutar antes de cambiar nuestro objetivo.
Dame una palanca lo suficientemente larga y un punto de apoyo, y moveré el mundo.
Arquímides
Con los objetivos comerciales u objetivos de venta sucede lo mismo. Si nuestro objetivo es motivador, nos da propósito y a la vez es grande, pero real, entonces debemos apalancarnos de todo lo que tengamos a mano para concretarlo. Eso es estrategia.
OKRs para startups – Definición de Key Results (KRs) o Resultados Clave
Si los objetivos se refieren al -Qué queremos lograr-, los Resultados Clave o Key Results son la parte de la ecuación que definen el -Cómo vamos a lograrlo-.
A diferencia de los objetivos, que deben ser cualitativos, los Key Results deben ser:
Características de los Key Results en OKRs para startups
- Específicos y cuantitativos. Deben tener siempre un número, una métrica y una persona asignada
- Con periodos definidos. Deben tener una fecha de inicio y una fecha límite o deadlines.
- Agresivos pero realistas. Deben desafiar el status quo o el estado actual de la empresa, a su vez deben ser retadores pero alcanzables.
- Medibles y verificables. Siempre se debe poder identificar si el KR se cumple o no. Si la respuesta es ambigua, el KR está mal planteado.
¿Cómo puedo saber si mis Key Results están bien planteados?
Dentro los OKR para startups, al momento de definir los Key Results o Resultados Clave, cualquier persona que los lea debe estar de acuerdo que al completarlos en su totalidad, el logro del objetivo estará garantizado. En relación a los OKRs comerciales, ¿los resultados clave planteados tienen una meta, un periodo y una medida clara?
- Ejemplo de un Key Result bien definido: Superar $us 1.000.000 en ventas de leads provenientes del canal inbound durante el Q2)
- Ejemplo de un Key Result mal definido: Incrementar la generación de leads por social selling.
¿Cuántos Key Results o resultados clave debemos tener?
Si bien deberíamos definir todos los Key Results o resultados clave necesarios para lograr el objetivo planteado, se recomienda que cada persona no tenga asignados más de 3 KRs. Esta es una regla no escrita pero común en los OKRs para startups.
Recordemos que cada Key Result está compuesto de un conjunto de sub actividades que deben ser ejecutadas en su totalidad para que el KR sea completado con éxito. Muchas de esas actividades son interdependientes y algunas de ellas pueden ejecutarse en paralelo. Si consideramos que cada KR tiene en un aproximado de 30 sub tareas, solamente con 3 KRs tendríamos un acumulado de más de 90 tareas, lo cual puede ser excesivo para una sola persona.
OKRs para startups – ¿Por qué los OKRs no siempre funcionan?
Si bien la metodología de OKRs para startups no es compleja a nivel de estructura, lograr que sea exitosa en su implementación no es fácil.
Muchas empresas, sobre todo startups, fracasan en su implementación por diversos factores, desde la mala definición de objetivos y resultados clave, hasta la falta de consistencia o liderazgo. Los OKRs comerciales generalmente fallan por falta de hábitos comerciales.
Factores clave de fracaso de los OKRs para startups
Si bien es importante conocer las piezas para que una implementación sea exitosa, entender los factores clave de fracaso en la implementación de OKRs para startups nos ayudará a evitarlos o trabajarlos pro activamente. Algunos de estos factores son los siguientes:
No son una bala de plata:
Muchos emprendedores piensan que los OKRs son la respuesta cuando la empresa está en crisis. Es importante entender que los OKRs para startups no son más que una metodología o plataforma de planificación estratégica. Si la empresa posee problemas de profundos de equipo, visión, alineamiento de valores, liderazgo, malas prácticas, mercado o incluso obsolescencia tecnológica, la implementación de OKRs lo único que hará es confundir más al equipo entero.
No reemplazan el liderazgo
Los OKRs en general y más aún los OKRs para startups deben ser liderados de manera ejemplar por las personas adecuadas. Uno de los errores comunes es pensar que la definición de objetivos y resultados liberará de la responsabilidad de liderazgo a los directores o jefes de área, nada más equivocado.
Un buen CEO o un buen CRO (Chief Revenue Officer) si bien no necesariamente debe ser el OKR champion, ambos deben entenderlos a profundidad, apoyar su ejecución y liderar la implementación ya sea en toda la empresa, en el área comercial o donde corresponda. Este liderazgo y una correcta mentalidad de ventas es vital para que los OKRs de ventas prosperen.
Objetivos mal definidos
Una sola palabra puede cambiar la interpretación y por lo tanto las posibilidades de lograr un objetivo. Si éste no es claro y no tiene la capacidad de motivar y guiar a los que la ejecutan es muy probable que el objetivo esté mal definido. Es vital que las sesiones de OKRs para startups sean tomadas con la importancia necesaria, realizadas en el tiempo apropiado y que participen todos los involucrados en la gestión y ejecución de la empresa.
Key Results o resultados clave abstractos o no cuantificables
Como vimos más arriba, los key results son los que nos mostrarán el camino de cómo lograr los objetivos y nos deben indicar, en todo momento, dónde estamos en relación a la meta planteada.
Lo más importante de la composición de un resultado clave es el factor cuantificable y el periodo de ejecución. Esto quiere decir que siempre tenemos que tener 2 valores para que un KR no sea abstracto: El lograr, alcanzar, mejorar o reducir XXX en un periodo YYY.
No designar a un OKR champion
Otros de los factores clave de fracaso en los OKRs para startups es no asignar responsabilidades, tanto en objetivos, en Key Results e incluso en la ejecución de la metodología de OKRs per sé.
La definición de un OKR champion o un líder de OKRs es fundamental para que la planificación, ejecución y seguimiento se cumpla de manera exitosa. Si bien debe existir un OKR champion general el rol de los OKRs comerciales o de ventas generalmente es llevado por el CRO (Chief Revenue Officer) o el Director comercial.
Actividades no definidas y falta de hábitos comerciales
Si bien el objetivo de los OKRs para startups es estratégico y no debe limitarse a un conjunto de actividades, en ILoveVentas creemos que dentro una Startup y sobre todo en OKRs comerciales u OKRs de ventas, la definición de actividades y la granularidad de las mismas es fundamental para que los mismos se cumplan.
Un gran error es tener las sesiones de OKRs, colocarlas en papel y no verlas hasta el próximo quarter o trimestre. Esto generalmente sucede porque existe una ruptura entre la planificación y la ejecución, así como entre el resultado, la operación y los hábitos comerciales. (Leer: Cómo incrementar las ventas de tu startup haciendo actividades que no escalen)
En los OKRs para startups y comerciales, definir la mayor cantidad de actividades que componen un Resultado Clave nos dará un mapa o road map de los pasos que debemos cumplir para alcanzar la meta, a su vez nos permitirá crear hábitos comerciales que, combinados con metodologías como el Time Boxing, nos permitirán cumplir los objetivos estratégicos sin dejar de lado llamadas, seguimiento a clientes, envío de emails, envío de propuestas y otras actividades diarias de venta que dependen de la respuesta del cliente. (Leer: Cómo enviar correos con alta conversión)
La definición de actividades no significa que los OKRs para startups son una lista de tareas. Al contrario, los OKRs en general y más aún los OKRs comerciales deben buscar en todo momento los resultados más que las tareas, así mismo se deben ser lo suficientemente flexibles para potenciar la creatividad y la búsqueda de dichos resultados a través de distintos medios.
Herramientas y mejores prácticas para definir, ejecutar y dar seguimiento a los OKRs para startups
Hasta este punto deberías tener claridad sobre lo que es un Objetivo y cómo el definir Key Results cuantificables pueden tener impacto en el crecimiento de tu empresa o startup.
En un siguiente artículo revisaremos los beneficios de implementar OKRs para startups y OKRs de ventas. Así mismo veremos herramientas para que puedas definirlos y darles seguimiento,. Por último revisaremos algunas buenas prácticas para llevarlos a cabo de manera adecuada. Hasta entonces puedes revisar más conceptos en este glosario de 50 términos de ventas.
Recuerda que in ILoveVentas nuestro objetivo es entregarte información de calidad y libre de humo para que puedas escalar las ventas de tu negocio o startup.
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